Бизнес-азбука: что такое стартап и какие проекты попадают под это определение

О существовании такого явления, как стартап, знает любой человек, имеющий хотя бы отдаленное представление о бизнесе.

Не нужно иметь обширные познания в английском языке, чтобы перевести его даже по аналогии звучания: startup – начало, старт чего-либо. Такой перевод достаточен для большинства. Но если задать вопрос о том, что такое стартап в его истинном значении, немногие смогут ответить.

НИИ бизнеса: что такое стартап?

Поможет ли нам банальная эрудиция рассказать про стартап: что это такое простыми словами? На самом деле понятие «стартапа» имеет официальное системное определение, которое не совсем совпадает с понятием старта или начала.

В 1976 г. журнал Forbes употребил его впервые, а в 90-е годы прошлого века это слово плотно обосновалось в лексиконе бизнесменов нового поколения.

Под стартапом в зарубежной экономике понимается компания с коротким сроком операционной деятельности. Более уместной была бы характеристика стартапа как компании-проекта, созданной ради реализации определенной бизнес-идеи. Определение, более всего приближенное к научному, дал Стив Бланк, предприниматель и профессор нескольких университетов в США: это временная организация, созданная ради поиска и масштабирования новой бизнес-модели.

В таком качестве стартап имеет структуру, цель и функции, которые позволяют выделить его в отдельную бизнес-единицу и говорить о нем, как о самостоятельном этапе развития предприятий. Применив аналогию с научно-исследовательскими институтами, можно быстро понять все особенности этого бизнес-явления:

• цель стартапа состоит в поиске качественно новой идеи или продукта;
• основной функцией является проверка жизнеспособности идеи и ее рыночной ценности;
• вторая, не менее важная функция, - формирование внутренней и внешней экосистемы продукта, включающей как его конечных потребителей, так и его инвесторов.

Типичным примером стартапа является запатентованное изобретение. Его автор придумал идею, воплотил ее в жизнь, «обкатал» на практике, устранил недостатки и подготовил к широкому использованию. Автор может продать патент, а может и сам владеть им всю жизнь.

Массовое производство изобретения или внедрение идеи в практику делают их общедоступным продуктом широкого потребления, потерявшим уникальность. Данный цикл жизнедеятельности товаров и услуг полностью отражает те этапы, которые проходит в своей реализации стартап.

Стартап отличается от компании, работающей на постоянной основе, двумя фундаментальными вещами:

• Идея стартапа – только предположение, нуждающееся в разработке. Действующее предприятие имеет уже готовый рабочий продукт, доведенный до уровня массового производства.
• Перспективы и риски работающей компании описаны планами и просчитаны прогнозами, их цели конкретны и выражены в цифрах. Стартап – это высокорисковое начинание с непонятными перспективами, в его отношении невозможно надежное планирование и гарантия результата.

Отличие стартапа от малого и среднего бизнеса

Типы стартапов

Проектные структуры различаются между собой по многим основаниям.

• По масштабам: индивидуальные или коллективные проекты.
• По нацеленности на получение прибыли: коммерческие или социальные стартапы. Второй вид часто создается для получения социальных грантов от государства или крупных компаний.
• По организационному признаку: новые и дочерние проекты. Дочерние стартапы часто открываются крупными действующими предприятиями для реализации нового направления деятельности или внедрения нового продукта.
• Проекты «на продажу», предназначенные изначально для продажи после окончания разработки продукта.

Этапы развития

Формально проект начинает жить тогда, когда у автора появляется более-менее четко выраженная идея или зачатки продукта, хотя бы минимально удовлетворяющего параметрам задачи. Обсуждение на кухне, как хорошо было бы открыть кафе для дам с собачками, является простой фантазией, которая так и останется на словах.

Стартап даже с точки зрения банальной эрудиции должен пройти в своем развитии определенные стадии, чтобы оформиться в жизнеспособное предприятие.

Бизнес разработал понимание того, какие точки роста проходит каждое проектное начинание.

• Формулировка проблемы, ее подтверждение, и поиск продукта или идеи, которая данную проблему решает. Если у наших дам с собачками нет проблем – то и нового проекта не будет. Если стартаперы поинтересуются у собаковладелиц, какие проблемы их тревожат, наверняка они услышат, например, что в кафе не пускают с животными крупных пород. Это будет ответом на вопрос о поиске проблемы и определением целевой аудитории сбыта для их идеи: открытия кафе, которое можно посещать с крупными собаками. Говоря экономическими терминами, на этой стадии выявляется, имеет ли предлагаемая идея спрос у покупателей.
• Создание рабочего проекта (прототипа) продукта. В нашем случае начинающим бизнесменам придется решить проблему, как они будут обеспечивать порядок и соблюдение санитарных условий в помещении для больших и злобных с виду собак. Как только они найдут и отработают такой вариант, который не вызовет претензий у мнительных и подозрительных соседей заведения, можно считать, что работоспособная идея есть.
• Параллельно с процессом разработки прототипа, но никак не позже, стартаперы должны мониторить рынок на предмет наличия конкурентов, внедрять в свой продукт преимущества, отличающие их изобретение от других. В противном случае они рискуют открыть такое же кафе, как и за углом соседнего дома.
• При наличии прототипа и целевой ниши сбыта нашим проектировщикам надо заняться формированием коммерческой стратегии внедрения продукта и определением способов финансирования проекта.
• Следующий этап – тестирование продукта, его так называемой альфа-версии, на примере которой будут выявляться практические недостатки и их устранение. Вот тут можно пригласить в кафе какую-нибудь вредную старушку, и она быстро расскажет, что не так делают стартаперы.
• Далее идет презентация закрытой бета-версии изобретения – его представление ограниченной аудитории с целью сбора откликов и оценок идеи. Здесь для оценки кафе можно пригласить подружек нашей старушки, а также пару-тройку владелиц самых огромных сенбернаров, которые есть в районе.
• После устранения последствий презентации закрытой бета-версии в виде погрызенных соломенных кресел и покупки металлических стульев, стартаперы будут готовы к открытой презентации своего кафе широкому кругу заинтересованных лиц. Это и будет переходным этапом от создания готового стартапа к полноценному бизнесу.

Самое главное, что нельзя упустить – это заранее определить, в какую сторону и как будет развивать проект после получения финансирования. Станет ли он бизнесом для своих авторов, будет ли продан желающим инвесторам или станет основой для франшизы – это все надо решать заранее. 

Выход в большой бизнес сопряжен с юридическими формальностями, которые повлекут за собой возникновение обязательств и ответственности – того, чего на этапе развития стартапа еще нет.

Как найти идею для стартапа?

Когда паровоз ставят на рельсы, рано или поздно он покатится. Стартап – тот же паровоз, а катить его будет Идея. Идея о том, что продавать, как продавать, кому продавать, кто будет продавать, и желательно принципиально новая и уникальная на рынке. Слабо? Те, кому не слабо, уже владеют миллионами.

А что делать нашим стартаперам, которые уже выпили все пиво из холодильника, за окном уже час ночи, а гениальная Идея так и не пришла? Или оказалось, что владелицы крупных собак просто не ходят в кафе, а предпочитают пикники подальше от людей?

Иностранные источники любят все академизировать и делать из простого процесса настоящие теории. Вопрос о поиске идей для стартапа они превращают в целое научное руководство по системной деятельности в целях разработки потенциально уникальных продуктов. А если короче - что они советуют?

• Оставаться в тренде – следить за тем, куда движется рынок и какие новые изобретения на нем появляются. Если создана электронная книга – не надо придумывать станок для книгопечатания.
• Повышать свою экспертность: выбрать для себя узкую отрасль, в которой разбираешься больше всего, и развиваться в ее рамках. Самое удачное – стать в ней инсайдером, чтобы получать информацию из первоисточников. Многие менеджеры по продажам создают собственные компании на основе той клиентской базы, которую они собрали на старой работе.
• Найти у себя проблему, решить ее и масштабировать способ решения на аналогичные проблемы у окружающих.
• Найти слабые точки у людей и предлагать им решение проблемы. Например, ваша девушка боится потерять ключи от квартиры. Придумайте ей изящную цепочку, которой она пристегнет их к сумочке.
• Улучшите то, что уже существует: наклейте на цепочку для ключей стразы и покрасьте ее в розовый цвет. Посмотрите на эффект.
• Соедините то, что не связано между собой. Если вам нужен менеджер в колл-центр, может, искать его не Москве, а где-нибудь в деревне Красные партизаны?
• Скопируйте, но с улучшениями. Детских кафе хватает. Но наймите туда официантов с педагогическим и психологическим образованием, разрекламируйте – и к вам будут ходить миллионеры.
• Путешествуйте и подсматривайте, что происходит в других странах. В конце концов, кофе по-венски и пирожное «Захер» известны по всему миру.
• Следите за новыми рынками и предлагайте им свое сопровождение. На точках подзарядки электромобилей тоже нужны специалисты, правильно втыкающие вилку в розетку.
• Общайтесь с умными людьми. Не придумаете вы – придумают они. Какому-нибудь профессору из Академии наук покажется не с руки заниматься мелочами, а вам эта мелочь принесет состояние.

Вот вам немножко вариантов для размышления.

Идеи для айти стартапов:

• Создание фриланс-биржи.
• Тестирование web-ресурсов.
• Создание сайтов.
• Разработка сценариев онлайн-квестов.
• Применение технологий ИИ в графике, создании музыки, написании текстов и… насколько хватит фантазии.

Кроме компьютера и персональных навыков, для создания прототипа ничего и не понадобится. Остальное – вопрос качественной работы и интересного продукта.

Для тех, кто умеет работать руками или верит только в материальные вещи:

• Установка вендинговых автоматов. В них можно купить почти все — от бутылки воды до белья.
• Выращивание зелени, грибов, рассады и т.п. – подойдет жителям частных домов.
• Пересаживание деревьев, расчистка участков, облагораживание газонов: можно работать и в одиночку, но купить газонокосилку придется.
• Проведение экскурсий по городу. Для начала можно попробовать в качестве добровольного гида: никакого риска и даже вложения денег не требуется.
• Написание сценариев для праздничных мероприятий, проведение самих праздников.

Инвестиции в стартап: где деньги, Зин?

Деньги бывают или свои, или чужие. Если есть свои – это хорошо, потому что в этом случае весь доход от стартапа останется вам. Впрочем, как и возможные убытки, но взрослые люди должны отвечать за свои поступки.

Разбираемся теперь с чужими: где их брать?

Есть два варианта:

• найти инвестора, то есть человека, который даст вам деньги, но будет забирать часть вашего дохода (по статистике в России меньше 30% стартаперов сохраняют долю в доходах от 51 до 75%, все остальное уходит инвесторам);
• взять кредит в банке, доход забирать себе и тут же отдавать его в уплату ежемесячного платежа (менее рискованный метод, тем более что закон о банкротстве еще никто не отменял).

Независимо от того, чьи деньги, они поступают в проект в несколько этапов. Чаще всего в ход идут и свои, и чужие финансы.

💸 Этап 1 – «предпосевной раунд» на сленге. Это этап разработки прототипа, который чаще всего осуществляется на собственные средства с привлечением денег у родственников и друзей (финансирование «Friends, Family, Fools» – переводить, думаю не надо). Если в долг не дают друзья – автор берет ссуды и кредиты у банков (это уже бутстрэппинг – вливание личных сбережений, кредитов или денег от первых продаж).

💸 Этап 2 – «посевной раунд», самый длительный и сложный. Зависит о того, насколько перспективной окажется придуманная идея или прототип. Если экспериментальный образец будет многообещающим, деньги на дальнейшую деятельность могут выделить инвесторы за проценты («бизнес-ангелы») или венчурные фонды. Отдельной статьей здесь стоит такой источник, как донаты и краудфандинг.

Донаты – это безвозмездное пожертвование, дар от постороннего человека, которому просто понравилась идея.

Краудфандинг – коллективное финансирование проекта вскладчину. Но если за донат ничего в ответ давать не надо, краудфандинг – вполне возмездное дело и автору придется поделиться прибылью с вкладчиками.

💸 Этап 3. На нем стартап превращает в рабочую компанию и начинает привлекать прямые инвестиции. Основной источник финансирования на этом этапе – венчурные фонды, которые работают с начинающими перспективными бизнес-моделями. Инвестиции пока что остаются высокорисковыми, поскольку нет гарантии долгого существования компании.

💸 Этап 4. Для этого стартап должен развиться в компанию такого масштаба, чтобы выйти на фондовый рынок и начать выпуск и размещение акций. Это так называемое привлечение средств через публичное предложение (IPO) – размещение акций на рынке ценных бумаг. Затратно, но эффективно.

Как заинтересовать инвестора

Первая продажа в стартапе – это не продажа придуманного товара, это продажа самой идеи и команды проекта инвестору. Если вас «купят» - вы сможете запустить свой проект, и возможно, история вас не забудет.

Понравиться инвестору – дело сложное. Можно устраивать многочасовые презентации, можно танцевать лезгинку, можно возить по ресторанам – это личный выбор каждого соискателя. Нужно учесть, что инвесторы – тёртые калачи, и их работа – отличать красивую пустышку от успешной идеи с длинным жизненным циклом.

В зарубежных источниках дается много формализованных советов: написать теплое письмо, пообщаться в Линкедин, участвовать в онлайн-форумах и т.п. Но, даже если у вас получится назначить встречу, без хорошего бизнес-плана вам с инвестором разговаривать будет не о чем.

По большому счету суть диалога будет заключаться в вопросе инвестора «Сколько я заработаю», и в вашем ответе «Столько-то». Но вежливость требует облечь этот краткий диалог в аргументированный бизнес-план. 

Он должен обосновывать ваши возможные доходы и содержать хотя бы такую обязательную информацию:

• краткое описание проекта и продукта (идеи);
• анализ рынка и предложений конкурентов (обоснование уникальности идеи);
• предполагаемый целевой рынок сбыта;
• описание проблемы, имеющейся у потенциальных клиентов;
• описание способов ее решения с включением в их число вашей идеи;
• рабочая модель проекта;
• маркетинговый план;
• план продаж;
• финансовый план;
• подсчет денег – сколько надо на проект, сколько он может заработать и сколько получит инвестор.

Помните: деньги вы получите только в том случае, если предлагаете действительно перспективный продукт. Поэтому, если вы не умеете писать бизнес-планы, просто продемонстрируйте свою идею в действии. А если умеете писать – все равно продемонстрируйте. Человек вкладывает деньги не в папку для бумаг, а в возможность заработать.

Запуск проекта без ошибок

В интернете очень много печальных примеров того, что «я очень старался, но что-то пошло не так». Это означает, что стартап изначально содержал ошибки, которые не позволили начать путь к богатству.

Что может пойти не так?

• Идея окажется не уникальна. А если еще и предполагаемая цена будет выше рыночной – тогда вас спасет только Анджелина Джоли в качестве продавца.
• Неправильно определена целевая аудитория. Не пытайтесь продавать розовые цепочки со стразами суровым байкерам.
• Неудачно локализован проект. Продажа снега на Северном полюсе – это всего лишь метафора для описания отличных продавцов. Точно так же нет смысла ставить палатку с мороженым возле больницы.
• Неправильно подобрана команда. Витёк – друг детства, но, если вы вместе открываете автосервис, он должен хотя бы знать, где находится мотор в машине. Или на крайний случай иметь неизмеримые бизнес-таланты.
• Юридическая неграмотность. Продажа крепкого спиртного давно разрешена только юридическим лицам. Зачем это пытаются делать ИП – непонятно.
• Финансовая неграмотность. Подавляющее большинство описаний неудачных стартапов содержат фразы: «Неправильно рассчитал стоимость ремонта», «Отложил мало денег на первое время», «Ошибся при расчёте налогов». Проконсультируйтесь хотя бы с бухгалтером – ФНС не очень приятный соперник.
• Лень. Стразы на цепочке отклеиваются? И так сойдет... Холодильник сломался и мороженое тает? Ну что ж теперь, форс-мажор... День города, мы пойдём гулять, пиво само себя продаст в понедельник, это пиво же…

Понимаете, о чем речь? Деньги достаются упорным трудом, а бизнес – это про 24/7 и 365 дней в году. Если вы с этим не согласны, может, вам лучше остаться на найме?

Истории успеха

Тем, кто собрался запускать стартап, нелишне ознакомиться с примерами успешных «стартующих».

Зарубежная классика жанра

• Twitter – маленький внутренний SMS-сервис для сотрудников компании Odeo изменил способ коммуникаций в интернете по всему миру. А сначала инвесторы находили его скучным.
• Groupon, сервис коллективных скидок, который привлек больше миллиона долларов инвестиций. Начинался с онлайн-платформы, на которой объединялись люди, желающие вместе осуществить какое-либо действие. Когда чаще всего начали объединяться ради получения коллективных скидок – стало ясно, куда двигаться. В итоге в момент кризиса 2008 года в Чикаго появился сервис купонов.
• Pinterest – незамысловатый сервис для хранения изображений, а собрал более миллиарда долларов.
• Instagram. Начинался как приложение для любителей виски, в котором участники выкладывали фотки со своих встреч без необходимости регистрироваться и входить с паролем. На основе сервиса был запущен сторонний проект приложения просто для обмена фотографиями. В первый день в приложении зарегистрировалось 25 000 человек, потом его купил Facebook за миллион долларов, а потом им стал пользоваться весь мир.

Список можно продолжать еще долго. Uber, Alibaba, Airbnb, WhatsApp и еще тысячи и тысячи успешных стартапов являются иллюстрацией того, что терпение и труд все перетрут.

Отечественные новинки

• «Бери заряд!». Сколько раз у вас садился телефон, а под рукой не было зарядки? Пример того, как личная проблема выросла в крупный бизнес с франшизой, 120 миллионами рублей выручки и 30 миллионами чистой прибыли всего лишь за один год.
• MPSTATS: сервис для анализа продаж на маркетплейсах. Пример из разряда «найди успешный проект и предложи ему свои услуги». Помогает продавцам на маркетплейсах на всех этапах работы: от анализа конкурентов и определения цены, до отслеживания товарных остатков и доставки до клиента. С 2021 года до конца 2022 выручка выросла почти на 300%, а чистая прибыль – почти на 200%, при том, что показатели исчисляются в сотнях миллионов рублей.
• KazanExpress – электронная торговая площадка с доставкой товаров на следующий день после заказа. В 2017 году им отказали в инвестициях российские бизнесмены, зато в 2021 году 50,1% стартапа выкупил «AliExpress Россия».
• «Складно» – сервис помогает владельцам пустующей недвижимости зарабатывать на ее аренде под хранение вещей. Работает на рынке уже больше двух лет и обещает доходность от аренды до 80%.
• Пример оптимизации логистических процессов: «Лахта.spb». Оцифровывает закупочный процесс с момента выбора товара и подбора поставщика до момента приемки на объекте. За три года – увеличение производительности закупочных подразделений клиентов в несколько раз и собственные миллиардные выручки.

Стартап: что это – наказание или награда?

Если вы прочитали статью и вдохновились идеей запускать один проект за другим, взвесьте сначала все pro et contra.

Что в активе?

Возможность найти свою самую прибыльную способность. При желании вы можете сменить бесконечное число занятий, но найти в итоге то, что принесет вам хорошие деньги.

Start (англ) означает «старт», но не финиш. Вы можете начать дело, а если не тянете – продать или даже передать его кому-то другому, сняв с себя бремя обязанностей.

Возможность получить долю в действующей компании по мере развития стартапа. А это – почти пожизненный доход (при удачном стечении обстоятельств).

Быстрое получение большой прибыли. На это обычно рассчитывают венчурные фонды, специализирующиеся на поддержке стартующих бизнесменов.

Что в пассиве?

Либо ты съедаешь конкурентов, либо съедят тебя. Второй вариант тоже очень распространён и к нему надо быть готовым.

Стартап – это не монотонная рутина. Поэтому, если вся ваша жизнь – это сознательно выбранный день сурка, стартап вам не понравится.

Высокие риски. Если вы вложили в проект все - и все деньги, и всю душу, а инвестор будет в плохом настроении, идея может провалиться. И вы потеряете все.

Достойный доход или зарплата на этапе стартапа – фикция. Придётся привыкать к энтузиазму.

Вместо заключения

Стартап – это по определению авантюра. Она может быть дорогой, основательной, масштабной, многообещающей, но все равно это авантюра. Если за вашими плечами не стоит какой-нибудь IT или промышленный гигант, который готов выделить деньги на исследование случайно возникшей идеи, вам придется воевать за свое изобретение самому.

Готовьтесь к этому, трудитесь, не опускайте руки – и у вас все получится. Если у инвестора не будет плохого настроения.

📚 Больше полезных статей для бизнеса:

• Что показывают коэффициенты абсолютной, текущей и быстрой ликвидности;
• Как провести горизонтальный и вертикальный анализ компании;
• Что подразумевает понятие контрагент;
• Анализ бизнеса с точкой безубыточности.
• В чем разница между выручкой, прибылью и доходом;
• Вероятность банкротства по моделям Таффлера и Альтмана;
• Бизнес-модель Остервальдера: особенности построения;
• Что учесть при составлении call to action и примеры крутых призывов к действию.