Отрабатываем теорию на практике — построение SMART целей на примерах

В прошлой статье мы разбирали теорию постановки целей SMART. На самом деле теоретическая часть даже на управленческих тренингах занимает буквально несколько минут. Гораздо эффективнее работает практика, которой мы сегодня и займёмся.

Краткий обзор прошлой темы

Метод SMART – это пошаговая техника формулирования цели или задачи. Ее цель - максимально конкретизировать и опредметить абстрактную задачу, перевести намерение в план действия.

Достигается это такой формулировкой, при которой каждая структурная часть цели или задачи соответствует определенному критерию, проще говоря – отвечает на определенный вопрос. 

Таких критериев 5, они обозначены буквами в аббревиатуре названия метода:

• S – «конкретный»: отвечает на вопрос «что нужно сделать?»;
• M – «измеримый»: отвечает на вопрос «сколько нужно сделать?»;
• A – «достижимы»: отвечает на вопрос: «могу ли я достичь этого результата в данный период?»;
• R – «значимый»: отвечает на вопрос «почему я должен это делать?»;
• T – «ограниченный во времени»: отвечает на вопрос «когда я должен это сделать?».

Далее мы будем учиться применять эту рамочную структуру к конкретным ситуациям постановки задач, выражаясь философски – придавать нужному содержимому правильную форму. Мы рассмотрим алгоритмы постановки SMART-целей и задач, примеры их правильного и неправильного формулирования.

SMART: пошаговая методика постановки целей

В качестве подготовительной части обучения необходимо освоить алгоритм формулирования задачи, чтобы правильно поставить SMART-цель.

Цель для какого-то действия появляется всегда там, где есть нерешенная проблема, трудность, вопрос. Поэтому начинается всегда все с осознания проблемы. Например, дети подросли и их нужно возить в школу, а жену – на работу, вам нужно как-то это делать. У вас появилась проблема. На ее основе нужно правильно сформулировать цель ваших действий.

👣 Шаг 1. Определяем, что мы можем сделать для решения возникшей проблемы. Технология SMART при постановке целей всегда требует соблюдения главнейшего правила: 1 задача (1 цель) = 1 результат.

Ответом будет глагол, обозначающий только одно конкретное действие, и он очевиден: купить машину Тойота Раф 4 (будем считать, что она выбрана по определенным критериям). Далее дилемма «купить машину или взять в аренду» — это уже две разные цели, и их необходимо будет разделить на два разных паттерна.

👣 Шаг 2. У вас есть конечная задача – приобретение автомобиля. Сколько денег вам для этого надо? Итак, вы посчитали – нужен 1 миллион.

👣 Шаг 3. Какие ресурсы у вас есть, чтобы найти этот миллион? Бизнес, работа по найму, подработка? Источники заемных средств? Здесь вы определяете, где будете брать деньги, проводите обычные экономические расчеты. По итогам вы понимаете, например, что имеет возможность откладывать деньги с заработной платы. Это ответ на то, как может быть достигнута ваша цель.

👣 Шаг 4. Зачем вам это надо? На это у вас вроде есть ответ – возить детей в школу. А так ли это? Может, дети смогут ходить в школу сами? Возможна, жена будет пользоваться метро или вообще сменит работу? Действительно ли ради этого нужно покупать машину? В некоторых случаях проблема может отпасть совсем, если вы задумаетесь об истинной причине своих желаний. В данном случае предположим, что машина все же жизненно необходима.

👣 Шаг 5. Когда вам это надо? Через месяц, через год? От этого зависит возможный пересмотр источника денег. Если машину нужно купить через год, то вполне можно ограничиться накоплениями с заработной платы. Если у вас сроку всего месяц, и денег "под боком" нет, то ваш единственный ресурс – заемные средства. Вот так сроки могут изменить все решение проблемы.

Теперь соберем все это воедино и получим «умную цель», сформулированную в ответ на появление проблемы. Вам нужен 1 миллион на покупку машины, поэтому:

* S – купить машину Тойота Раф 4;
* M – за 1 миллион рублей;
* A – взять кредит в банке;
* R – реализация потребностей семьи;
* T – в течение ближайшего месяца.

Итак, ваша цель: реализовать потребности семьи в передвижении по городу за счет покупки автомобиля. Для этого вам потребуется взять кредит в сумме 1 миллиона рублей для его приобретения. Все это нужно сделать в течение 1 месяца.

Вот так схематично выглядит постановка цели по методике SMART. Начинаем с осознания проблемы, задаем уточняющие вопросы и в итоге формулируем цель, понятную и простую для достижения.

SMART-цели: примеры

В практической части мы будем тренироваться в формулировке SMART-целей на примере конкретных проблем. Нужно напомнить исходный тезис: цель не появляется на пустом месте, она возникает при проявлении какой-либо проблемы.

Путешествия

📌 Проблема: у меня есть желание – встретить Новый год в Петербурге. Но пока что нет денег.

• S: начать копить деньги на поездку
• M: нужно выбрать походящий тур сейчас, чтобы знать стоимость, и добавить к этой сумме 20%. Примерно мне понадобится 200 000 рублей.
• A: до Нового года осталось 8 месяцев. Я могу себе позволить откладывать по 30 тысяч рублей в месяц.
• R: исполнится моя давняя мечта – я поеду в Петербург.
• T: нужно начинать со следующей зарплаты и откладывать деньги до декабря.

✅ Итоговая формулировка: я хочу исполнить свою давнюю мечту – поехать на Новый в Санкт-Петербург. Для этого мне со следующей зарплаты нужно каждый месяц вплоть до декабря откладывать по 30 тысяч рублей.

ЗОЖ

📌 Проблема: малоподвижный образ жизни.

• S: больше ходить пешком.
• M: 10 000 шагов.
• A: ходить пешком на работу.
• R: улучшить состояние здоровья.
• T: каждый день.

✅ Итоговая формулировка: чтобы вести подвижный образ жизни и улучшить состояние здоровья, каждый день нужно делать 10 000 шагов, проходя пешком на работу и с работы.

Бизнес

📌 Проблема: в другом городе закрылась торговая точка и зависли остатки товара, его надо продать.

• S: продать такой товар можно удаленно, через маркетплейсы, чтобы не нанимать новый персонал на месте.
• M: это партия спортивных батончиков, их можно продавать даже поштучно, чтобы не остался минимум товара.
• A: нужно зарегистрироваться в качестве продавца на Вайлдберриз, Озоне и Яндекс.Маркете.
• R: это позволит избавиться от зависшего товара и избежать убытков.
• T: у товара срок годности – полгода, поэтому у меня есть три месяца на его реализацию.

✅ Итоговая формулировка: чтобы реализовать остатки товара после закрытия магазина в другом городе, нужно воспользоваться маркетплейсами. Это позволит реализовать удаленно как можно больше оставшейся продукции. Мне нужно зарегистрироваться в качестве продавца на самых известных интернет-площадках. У меня есть три месяца на продажи, пока товар сохраняет срок годности.

Дизайн

📌 Проблема: на завтра нужна картинка-коллаж, в стиле фэнтези, которую рисует нейросеть

• S – нарисовать картинку в заданной стиле.
• M – одну.
• A – выполнить техническое задание позволит использование нейросети.
• R – нарисовав картинку, я выполню полностью заказ.
• T – один день.

✅ Итоговая формулировка: в течение сегодняшнего дня мне нужно научиться рисовать картинки с помощью нейросети, чтобы к завтрашнему выполнить заказ клиента.

Налоги

📌 Проблема: в фирме неправильно ведётся налоговый учет.

• S – нужно исправить ведение налогового учета.
• M – налоговый учет организации – конкретный участок работы бухгалтерии.
• A – исправить ошибки в ведении учета можно за счет улучшения работы бухгалтера.
• R – это позволит избежать штрафов ФНС.
• T – это нужно сделать к концу отчетного периода.

✅ Итоговая формулировка: чтобы устранить ошибки в ведении налогового учета и избежать возможных штрафов налоговой, в компании необходимо провести ревизию работы бухгалтерии и принять меры по ее результатам. Закончить процедуру необходимо до конца текущего отчетного периода.

Продажи

📌 Проблема: многие сотрудники отдела продаж плохо знают ассортимент компании.

• S – повысить знания сотрудников отдела в отношении товара компании.
• M – отдел продаж в компании.
• A – это можно сделать с помощью проведения обучения.
• R – обучение повысит профессионализм сотрудников и результаты их работы.
• T – как можно быстрее, в ближайшую неделю.

✅ Итоговая формулировка: в целях повышения профессионализма и результативности работы сотрудников отдела продаж руководитель отдела обязан в течение следующей недели организовать и провести обучение по ассортименту компании.

Постановка целей по технологии SMART: правильные и неправильные примеры

📌 Цель: через два месяца купить машину.

• неконкретна: не указано, какая именно машина нужна;
• неизмерима – неизвестна стоимость покупки;
• недостижима – непонятно на какие средства,
• незначима – нет отчет, зачем нужна машина;
• определена во времени – указан период.

✅ Правильно: через два месяца купить для рабочих нужд новый Лада Ларгус. Деньги взять с продажи старой машины и остаток взять в кредит.

📌 Цель: заработать 5 миллионов чистой прибыли за год.

• конкретна – указано, что нужно заработать именно чистую прибыль;
• измерима – указана точная цифра;
• недостижима – не указан ни ресурсы, ни методы, ни действия, которые надо предпринять;
• незначима – непонятна причина, зачем надо это сделать и почему именно столько;
• определена во времени – указан период.

✅ Правильно: чтобы сохранить бизнес, надо заработать к концу текущего года 5 миллионов чистой прибыли. Для этого нужно довести объем продаж до уровня_ млн рублей, и сократить расходы до_млн. рублей.

P.S. Здесь получился пример постановки цели общего плана. В ее правильной формулировке появилось две задачи: поднять объём продаж и сократить расходы. Такая общая цель обычно ставится собственником бизнеса генеральному директору (управляющему). Далее она разбивается директором на две разные задачи: задача повысить продажи ставится перед сбытовым подразделение, задача сократить расходы – перед экономическим отделом или финансовым директором.

📌 Цель: открыть еще три торговые точки.

• неконкретна – не указано, где открыть, чем торговать;
• измерима – есть точное количество точек;
• недостижима – нет определённости в имеющихся средствах открытия торговых точек;
• незначима – не объяснено, почему именно три торговые точки и нужны ли они вообще;
• не определена во времени – не указано, когда надо это сделать.

✅ Правильно: согласно бизнес-плану для поддержания темпов развития нам нужно открыть три торговых точки по продаже детской одежды в разных районах города. В районе 1 нужно открыться в течение следующего месяца, в районе 2 – в течение 2 месяцев, в районе 3 – в течение 3 месяцев. Деньги на открытие заложены в бюджет и будут выделяться в текущем режиме.

📌 Цель: обзвонить 1000 клиентов в месяц.

• неконкретна – не определено, кто и каких клиентов будет обзванивать;
• измерима – есть конкретное число клиентов;
• достижима – понятен метод действий, обзвон;
• незначима – не указано, зачем это надо сделать;
• определена во времени – отрезок времени известен.

✅ Правильно: чтобы совершить 10 продаж товара, предварительно отдел телемаркетинга должен назначить 100 встреч, а для этого за месяц нужно совершить 1000 результативных звонков клиентам.

📌 Цель: найти инвесторов в новый проект.

• конкретна – есть новый проект, нужно найти возможных инвесторов;
• неизмерима – не указано, какую сумму нужно привлечь в виде вложений;
• недостижима – не определены конкретные методы поиска;
• незначима – непонятно, что будет с проектом, если инвесторов не найдется;
• не определена во времени – не указано, к какому сроку.

✅ Правильно: у меня есть новый бизнес-проект. Он может принести хорошую прибыль в ближайшие два года, но у меня нет ни копейки денег. Следовательно, чтобы его открыть, нужно привлечь инвесторов, готовых вложить средства. Мне нужно для открытия фирмы 10 млн. рублей. Я буду их искать на краудфандинговых платформах, времени у меня пока достаточно – полгода.

📌 Цель: лишить премии сотрудника.

• конкретна – указано точное действие, применимое к сотруднику;
• измерима, но неточно – размер премии известен, но лучше уточнять, полностью или в части премии будет производиться лишение;
• недостижима – не указано, что именно нужно сделать для лишения премии;
• незначима – нет объяснения причин и целей лишения премии;
• не определена во времени – не указано, кода это надо сделать.

✅ Правильно: в связи с регулярным нарушением трудовой дисциплины требуется наказать работника и предупредить дальнейшие нарушения. Для этого издан приказ по фирме о лишении работника А. ежемесячной премии за текущий месяц в ее полном размере. Приказ передан на исполнение в бухгалтерию.

📌 Цель: накопить денег на отпуск (Как часто мы себе это говорим, так каковы же наши перспективы?).

• конкретна – накопить денег, чтобы провести отпуск;
• неизмерима – не указано, сколько мы хотим;
• недостижима – не определено, как будем копить;
• незначима – непонятно, зачем копить деньги именно на отпуск;
• не определена во времени – не определено, как долго или к какому сроку нужно накопить.

✅ Правильно: у меня отпуск в декабре. Чтобы позволить себе поездку во время отпуска, мне нужны дополнительные деньги, отпускных не хватит. Примерно я смогу позволить себе потратить 100 000 рублей. Со следующего месяца мне нужно откладывать по__, чтобы накопить к декабрю нужную сумму.

📌 Цель: расширить отдел продаж до 10 сотрудников.

• конкретна – указано, что нужно сделать;
• измерима – неточно, но понятно конечное количество сотрудников;
• недостижима – нет указания на способ действия;
• незначима – непонятно, зачем это делать;
• не определена во времени – не указано, к какому сроку надо это закончить.

✅ Правильно: в связи с приближением торгового сезона и значительным ростом спроса нам необходимо нанять 5 дополнительных менеджеров по продажам. Поиск персонала и стажировки необходимо начать с завтрашнего дня, чтобы через 3 месяца у нас сформировался постоянный состав отдела в количестве 10 человек.

Итак, это были примеры неправильной постановки SMART-цели с анализом, что именно неправильно и как это исправить. Далее будет закрепляющее упражнение. Проанализируйте сами несколько примеров и напишите свои выводы, правильно ли сформулирована цель по системе SMART. Правильные ответы сможете прочитать в конце статьи.

Цели:

• С понедельника начать ходить в спортзал.
• Купить шефу подарок на день рожденья.
• Пройти до конца года курсы повышения квалификации в управлении персоналом.
• Найти нового копирайтера.
• Проанализировать до конца месяца свой инвестиционный портфель и довести соотношение акций и облигаций до соотношения 50/50 в целях сокращения риска убытков.

Стоит ли игра свеч?

Вот что такое метод постановки целей SMART. Анализируя приведённые примеры, вы можете засечь, сколько времени тратите на правильное формулирование цели по технологии SMART.

А теперь представьте, что вы не знакомы с этим методом. Как долго вы будете копить деньги на отпуск или на новую машину? Сколько штрафов от клиентов вы получите? На сколько времени затянется открытие новой торговой точки? Ответ придет сам собой – лучше потратить несколько часов и получить четкий план действий, чем потратить дни или месяцы, и не сдвинуться даже с места.

Правильные ответы.

📌 Цель: с понедельника начать ходить в спортзал.

• неконкретна – спортзал конкретно не выбран;
• неизмерима – не указано, как часто надо его посещать;
• достижима – в теории способ указан – ходить, но так непонятно, где находится зал, то это может оказаться недостижимым способом;
• незначима – нет обоснования, зачем и почему это надо делать;
• не определена во времени – не указано, с какого именно понедельника на какой неделе.

✅ Правильно: с ближайшего понедельника я должен начать трижды в неделю посещать спортзал возле дома. Мне нужно это делать, потому что я веду малоподвижный образ жизни и надо приводить здоровье в порядок.

📌 Цель: купить шефу подарок на день рождения.

• неконкретна – не указано, какой именно подарок;
• измерима – в общем, да, один подарок;
• достижима, но неточно – не указано, где покупать, так как не выбран сам подарок;
• значима – день рождения шефа;
• не определена во времени – не указано, когда надо сделать.

✅ Правильно: через два дня у шефа день рождения. Завтра нужно купить ему в подарок ручку «Паркер» в магазине «Канцлер».

📌 Цель: пройти до конца года курсы повышения квалификации в управлении персоналом.

• конкретна – понятно, что делать;
• измерима – тоже определено;
• достижима – указано, что нужно сделать;
• незначима – нет мотивации, зачем это надо;
• неточно определена во времени – лучше конкретизировать в пределах трех месяцев.

✅ Правильно: нужно в течение трёх месяцев определиться, какие курсы повышения квалификации по управлению персоналом проходить и записаться на них так, чтобы до конца года закрыть этот вопрос. Мне это нужно для того, чтобы с начала следующего года претендовать на повышение в должности.

📌 Цель: нанять нового копирайтера.

• конкретна – точно определено, что делать;
• измерима – нужен один новый сотрудник;
• недостижима – нет указания, как нанимать и что для этого сделать;
• незначима – не указано, зачем это надо;
• не определена во времени – не указано, к какому сроку.

✅ Правильно: мы хотим расширить тематику сайта, но работающий копирайтер не справится с увеличением объема работы. В связи с этим нам до конца текущего месяца нужно нанять на работу ещё одного сотрудника через Хед Хантер.

📌 Цель: проанализировать до конца месяца свой инвестиционный портфель и довести соотношение акций и облигаций до соотношения 50/50 в целях сокращения риска убытков.

• конкретна – не совсем точно: привести количество акций и облигаций в определённое соотношение;
• измерима – соотношение 50/50;
• достижима – указан общий способ: проанализировать свой портфель;
• значима – чтобы снизить риск убытков;
• определена во времени – до конца месяца.

✅ Правильно: общая цель сформулирована почти правильно. Совсем правильно она бы звучала так:

«Проанализировать до конца месяца свой инвестиционный портфель и решить, как довести соотношение акций и облигаций до соотношения 50/50 в целях сокращения риска убытков».

Впоследствии на ее основе можно конкретизировать задачу – что конкретно сделать с акциями в портфеле, а что – с облигациями, покупать их или продавать. Но это – уже следящий этап постановки задачи.

P.S. Если вы нашли ошибку в наших выводах – напишите нам об этом 📝.

📚 Не менее полезно почитать:

• Бизнес-модель Остервальдера: правила построения блоков;
• Создай крутой call to action: базовые принципы и практические примеры;
• Оценка возможности банкротства по моделям Таффлера и Альтмана;
• Какие проекты попадают под понятие стартап;
• Что показывают коэффициенты абсолютной, быстрой и текущей ликвидности;
• Как применять модель GROW для постановки задач;
• Особенности методологии OKR (objectives and key results);
• Популярные методы постановки и достижения целей;
• Основы и принципы целеполагания;
• Анализируем себя по средствам колеса баланса жизни;
• Как вырастить дерево целей.