Денежный источник бизнеса — target audience или целевая аудитория

Сегодня мы начинаем обзор темы, очень важной для любого бизнеса: темы целевой аудитории. Кто-то называет ее клиентской базой, кто-то потенциальными клиентами, кто-то пока еще не задумывается о значении этой группы для бизнеса. Поэтому наша задача – дать основное понимание о важности целевой аудитории и основные знания, которые помогут при работе с ней в дальнейшем.

Целевая аудитория: что это такое?

Целевая аудитория – это поле, на котором растет хлеб с маслом для продавца. Целевая аудитория (на английском – «target group» или «target audience») – это в маркетинге группа субъектов, объединенных в единую общность на основе характерных признаков, заинтересованная в конкретном продукте или услугах бизнеса. 

ЦА представляет собой объект воздействия маркетинговой активности компании-продавца. Она формирует рынок сбыта продукта, при этом важно учитывать, что к ней относятся все желающие его купить: как реальные, так и предполагаемые.

Фактически ЦА – это та группа потребителей, которые могут испытывать потребность в товаре и которым интересны те преимущества, которые предлагает продавец. Целевая аудитория является некой фикцией, собирательным образом совокупности самых разных людей, общность потребительских запросов которых определяется только с помощью маркетинговых исследований.

Зачем бизнесу знать свою ЦА?

Продавец и целевая аудитория проекта – это единая система, три элемента которой – продавец, покупатель и товар – взаимно воздействуют друг на друга и постоянно меняют свойства и поведение друг друга.

В этой системе активным элементом является продавец, который посредством воздействия на товар влияет на поведение ЦА.

• Зная характеристики своей целевой аудитории, продавец имеет возможность тщательно подготовить к продаже продукт или услугу. Запросы со стороны ЦА дадут понять, какие качества нужно добавить продукту, чтобы его продажи были успешными. Это важно на самом старте проекта или при создании нового продукта.
• Изучая меняющееся поведение и потребности ЦА, продавец меняет старый продукт или совсем заменяет его на новый, приспосабливая к новым требованиям.
• Сегментируя ЦА, продавец получает направления для разработки коммуникационной стратегии для каждой потребительской группы. Это нужно для того, чтобы правильно донести ценности одного продукта до нескольких разных субъектов.
• Характеристики ЦА определяют содержание контента и рекламы, производимых продавцом и размещаемых им в онлайн-источниках.
• Потребности и интересы целевой аудитории напрямую определяют содержание рекламных кампаний, позволяют точнее настроить каждый рекламный инструмент, применяемый в отношении той или иной группы покупателей.
• Самое точечное воздействие, которое следует из изучения потенциальной аудитории, - это формирование индивидуальных предложений для каждого клиента или простейшего группового субъекта, из которых состоит ЦА.

Признаки целевой аудитории

Признаками целевой аудитории являются те характерные черты субъекта или группы субъектов, которые могут оказывать влияние на их возможность или способность к покупке. Обычно к признакам ЦА относятся существенные демографические, психологические и социальные характеристики. Например, существенным является такой признак, как платёжеспособность, но несущественным будет то, каким способом платит клиент – наличными или банковской картой.

В качестве существенных признаков, по которым выделяются различные целевые группы, можно выделить следующие:

• демографические: пол, национальность, раса, возраст, образование;
• экономические: профессия, место работы, должность, доход, платежеспособность;
• социальные: семейное положение, принадлежность к различным общественным группам, участие в сообществах;
• географические: место жительства, необходимость разъездов;
• психологические: черты характера, ценности, увлечения, образ жизни, тип покупательского поведения.

Виды целевой аудитории

Признаков, характеризующих целевую аудиторию, достаточно много, соответственно, виды ЦА могут быть классифицированы по разным основаниям. Но таких видов ЦА, которые имеют преимущественное значение для потребностей маркетинга, немного.

Прежде всего выделяется ядро целевой аудитории. Используя пресловутое соотношение 20/80, речь о принципе Парето, ядро составлено теми 20-ю процентами покупателей, которые приносят 80% выручки с продаж продукта.

Ядро ЦА совершает покупки больше всего, чаще всего и с самым большим интересом. Выделение ядра ЦА важно для определения вектора приложения основных усилий продавца: на удовлетворение потребностей ключевой части целевой аудитории направляется 80% усилий бизнеса.

По количественному признаку выделяются:

• Широкая ЦА, определяемая одновременно несколькими признаками. Например, в качестве основных покупателей автомобилей могут считаться лица, имеющие водительские права. Поэтому имеет смысл размещать рекламу рядом с автошколами и отделениям ГИБДД.
• Узкая ЦА, определяемая одним конкретным признаком. Сузить целевую группу покупателей автомобилей можно по иному признаку. Например, минивэны или вместительные кроссоверы могут считаться семейным автомобилем. Поэтому рекламу этих видов машин следует размещать там, где ее с большей вероятностью заметят семейные автовладельцы: возле детских площадок, детских садов, школ.

По критерию принятия решения формируется два вида ЦА:

• Первичная, часто называется также основная ЦА. К ней относятся те субъекты, которые испытывают непосредственную потребность и интерес к покупке, а также сами принимают решение о приобретении. Первичная аудитория – приоритет маркетинговой активности и коммуникаций продавца.
• Вторичная аудитория, оказывающая опосредованное влияние на покупки. Это субъекты, не принимающие самостоятельного решения о покупке, но влияющие на действия платежеспособной группы. Вторичная аудитория гораздо обширнее по составу, чем первичная, поэтому ее труднее охватить одним рекламным средством или маркетинговым инструментом.

Понять разницу между первичной и вторичной ЦА проще на примере детских товаров. Дети сами не могут ни физически купить товар, не принять решение о покупке. Но детское желание, транслируемое родителям, может повлиять на решения взрослых и изменить их намерение относительно приобретения. Еще одной косвенной ЦА для продавцов детских товаров будут медики, санитарные врачи, дающие рекомендации родителям по использованию детской продукции.

В зависимости от каналов сбыта также выделяется два значимых вида целевой аудитории:

• Сбыт В2В. Расшифровывается как «Business To Business», то, что называется оптовым продажами в гражданском законодательстве: реализация продукции клиентам в целях дальнейшей перепродажи. К этому каналу относится весь рынок перепродаж: многочисленные дилеры, дистрибьюторы, представители производителей и т.д.
• Сбыт В2С, часто расшифровывается как «Business To Clients» или «Business To Consumer». Это традиционная розница – продажа товара непосредственному потребителю.

Как определить целевую аудиторию

Невозможно начать бизнес (или новую маркетинговую и рекламную кампанию в уже действующем бизнесе) без определения параметров целевой аудитории. Определение границ, структуры и признаков ЦА для имеющегося продукта – это как выявление потребностей в продажах. В процессе выявления ЦА выделяются:

• принципы;
• методы;
• этапы.

Принципы – основные правила, которые руководят каким-либо действием или процессом. Применительно к определению целевой аудитории действует два принципа. Выбор какого-либо из них влияет на дальнейшее применение методов и виды этапов процесса определения ЦА.

Принципы исследования ЦА таковы:

• процесс основан на свойствах товара (продукта);
• процесс основан на доле рынка, который хочет завоевать продавец.

Оба варианта предполагают изучение следующих факторов:

• социально-демографический портрет клиента;
• психологический портрет клиента;
• требования и предпочтения клиента в отношении продукта;
• способ осуществления покупки;
• каналы получения клиентом информации о товаре.

Далее нужно выбрать, какой метод нужно применить для получения результатов. Основные методы определения целевой аудитории таковы:

• Формулирование гипотез и их проверка. Теоретически, на основе собственного опыта, продавец делает предположение о том, кто может стать покупателем его товара. Затем готовые гипотезы проходят проверку с помощью практических приемов: анализ поведения предполагаемой ЦА, проведение опросов в этих группах, запуск таргетированной рекламы в соцсетях, проведение А/В-тестов контента сайтов и т.д.
• Проведение опросов – один из наиболее действенных способов узнать, кто конкретно захочет купить предлагаемый товар. Единственное требование для проведения опроса – наличие обширной аудитории для обеспечения статистически достоверных результатов.
• Конкурентный анализ компаний, продающих аналогичные товары или услуги. У них уже имеются готовые наработки в отношении изучения и привлечения ЦА. На первых порах можно использовать эти знания в качестве готовой гипотезы, которая подлежит дальнейшей проверке.
• Анализ имеющейся клиентской базы, что подходит для уже работающих компаний, когда появляется хотя бы какое-то количество покупателей, среди которых можно провести исследование.

Выбранные принципы и методы ложатся в основу практического алгоритма определения целевой аудитории. Этот процесс имеет несколько этапов:

• Исследование рынка: анализ существующих и потенциальных клиентов, их потребностей, проблем, предпочтений. На этом этапе важно сформулировать ответ на вопросы: «Что продаем?», «Где продаем?», «Когда покупает клиент?».
• Сегментация ЦА, которая проводится на основе собранных сведений.
• Установление вида целевой аудитории.
• Создание портрета клиента: демографических характеристик, интересов, мотивации поведенческого поведения, факторов влияния на их решения о покупке. Для этого можно воспользоваться опросами, фокус-группами, интервью.

Какую информацию о ЦА стоит собирать

Если можешь получить какие-либо данные о клиенте – получай их. Это правило должно работать при сборе данных о потенциальных клиентах на 100%, хоть это и остается вопросом бюджета. 

Информация правит миром, и никто не знает, в какой момент могут пригодиться самые незначительные на первый взгляд сведения. Например, высокая блондинка модельной внешности вопреки шаблонам может оказаться не поклонницей салонов красоты, а аспиранткой университета, которая пишет диссертацию. Поэтому на данной стадии реклама услуг массажа лица ей будет не настолько интересна, как, например, реклама книжного онлайн-магазина.

Где можно собрать дополнительную информацию

Закономерно возникает вопрос: где можно получить информацию о покупателе, выходящую за рамки официальных источников? Конечно же, первый и главный источник – социальные сети, а в последнее время к ним присоединяются и мессенджеры. Кроме них, следует использовать и менее очевидные каналы:

• проведение опросов и анкетирование;
• создание фокус-групп в сетевых ресурсах;
• изучение блогов и форумов, связанных с потребностями целевой аудитории;
• организация тематических сообществ в соцсетях;
• возможное непосредственное общение с клиентами, если речь об офлайн-бизнесе;
• изучение поисковых запросов, счетчиков Яндекс.Метрики и Google Analytics.

Сегментация по основным и второстепенным характеристикам

Сегментация целевой аудитории – это простыми словами разделение всей массы возможных клиентов на отдельные группы в соответствии с каким-либо признаком.

В качестве базовых основ сегментации используются признаки, присущие той иной группе на постоянной основе. Наиболее устойчивыми в долговременном прогнозе являются признаки, относящиеся к таким критериям:

• Демографические: пол, возраст, семейное положение.
• Социально-экономические: социальный статус (школьник, студент, домохозяйка, предприниматель и т.д.), профессия, место работы, уровень дохода.
• Географические: место проживания, территория совершения покупок.
• Поведенческие: личные ценности, хобби, увлечения, тип потребительского поведения, потребности, проблемы, мотивация покупок.

Выделенные по этим признакам группы наиболее устойчивы, так как субъекты достаточно редко их меняют. Проблема базового уровня сегментации состоит в том, что он не всегда имеет познавательную ценность для продавца, не позволяет найти точку давления на клиента. Поэтому основная сегментация чаще всего дополняется второстепенной: разбиением уже сформированных пользовательских групп на более узкие.

В качестве второстепенных признаков обычно выступают те качества, которые требуются для приобретения продукта продавца. 

Для покупки машины обычно нужны водительские права, для покупки корма для животных – наличие в семье питомца, для покупки товаров для детей, соответственно, наличие самих детей.

Таким образом, продавец сам определяет те второстепенные признаки, по которым будет сужать зону воздействия на ЦА. Полезным здесь будет применение метода «5W», который состоит в формулировании ответов на 5 вопросов для определения ЦА:

• What? – Что именно продаем?
• Who? – Кто именно это купит?
• Why? – Зачем это покупают?
• Where? – Где это покупают?
• When? – Когда это покупают?

Портрет клиента

Если целевая аудитория объединяет несколько достаточно разнородных групп, то уместнее всего изучить каждую из них по отдельности.

Нужно составить обобщённый образ субъекта, который может купить определенный продукт. Он формируется на основе объективных и субъективных характеристик. К объективным относятся демографические и социально-экономические признаки:

• пол;
• возраст;
• семейное положение, количество детей;
• место жительства, место работы;
• сфера занятости и уровень зарплаты;
• должность, масштабы компании.

К субъективным характеристикам относятся поведенческие черты субъекта:

• семья, друзья, окружение;
• мировоззрение;
• ценности;
• страхи, проблемы;
• желаемые эмоции;
• социальные ориентиры, авторитеты.

Портрет клиента – это следующий шаг после составления портрета целевой аудитории. Эти понятия соотносятся как частное и общее, узкое и широкое понимание потенциальной аудитории клиентов. Для правильного формирования маркетинговых стратегий сначала определяется ЦА в целом, затем каждый типовой клиент из общей группы описывается отдельно.

Например, в целевой аудитории покупателей спортивной одежды выделяются несколько групп клиентов. Мужчины-спортсмены и мужчины, предпочитающие спортивный стиль в одежде, женщины делятся на такие же группы. Каждая группа имеет разные характеристики и совершает разные покупки, часто несовместимые друг с другом. Поэтому для эффективной маркетинговой работы нужно готовить портрет каждого типа клиентов, учитывающий индивидуальные потребности.

Особенности определения на разных этапах бизнеса

У самой компании может быть несколько функциональных циклов, на каждом из которых требуется определение целевой аудитории.

📌 Стартап, открытие самой компании, связанное с первичным выбором целевой аудитории. На этом определение ЦА начинается с нуля, с первичного сбора информации о потенциальных клиентах. Для вновь открывающихся компаний этот этап отнимает много времени, сил и (или) денег.

📌 Компания уже работает стабильно, но запускает дополнительно новый продукт. При этом многое зависит от принципиальной новизны товара. Если это аналог существующих товаров фирмы, то целевую аудиторию следует искать в первую очередь среди уже имеющихся покупателей, а во вторую – предпринимать действия по поиску новых клиентов.

Если новый продукт отличается значительно от прочих предложений компании, тогда целевую аудиторию придется определять так же, как и при запуске нового стартапа, то есть заново.

📌 Компания работает стабильно, но хочет расширить продажи уже существующих продуктов. Здесь рекомендуется провести два этапа работы с имеющейся ЦА.

Во-первых, перепроверить текущее состояние имеющейся аудитории: сколько клиентов ушло, сколько прибавилось, как изменилось их покупательское поведение. Во-вторых, в зависимости от полученных результатов, определить дальнейшие направления работы с ЦА: привлекать новых клиентов, усиливать лояльность старых и т.п. Вполне возможно, что может потребоваться либо частичное, либо полное новое исследование целевой аудитории.

Кто не является целевой аудиторией

На самом деле, суть вопроса «кто не является целевой аудиторией?» сводится к вопросу «кто не может совершать покупки?». Потому что если человек может что-то купить в принципе, то его можно соотнести с какой-либо группой ЦА.

На основе такого подхода из любой целевой аудитории выпадет две категории граждан, которые на основании гражданского законодательства не имеют права совершать даже малозначительные бытовые сделки:

• несовершеннолетние дети до 6 лет;
• недееспособные граждане.

Все остальные варианты отнесения покупателей к нецелевой аудитории определяют видом товара и периодом времени. Например, студент пока не может приобрести автомобиль или квартиру, но через пять лет он заработает денег или встанет перед этой необходимостью. Также и с детскими товарами: сегодня семье не нужна коляска, но рождается ребенок и семья переходит в сегмент уверенных покупателей детских товаров.

Целевая аудитория: примеры описания

Целевая аудитория бренда спортклуба, открывающегося в спальном районе города, может иметь следующие признаки:

• Демографические: мужчины и женщины в возрасте от 18 до 55 лет.
• Социально-экономические: студенты, домохозяйки, наемные работники с нормированным рабочим днем, предприниматели, фрилансеры. Основной признак – наличие собственного дохода, позволяющего посещать спортклуб. Также следует обращать внимание на распорядок дня и наличие свободного времени.
• Географические: проживание в районе открытия клуба (так как район спальный, мало вероятности, что в клуб будут приезжать из центра или из других районов города).
• Поведенческие: забота о здоровье, желание соответствовать социальным стандартам, интерес к здоровому питанию, посещение фитнес-мероприятий, участие в тематических форумах и фитнес-сообществах.

Или другая ситуация. Каким может быть портрет целевой аудитории для салона сотовой связи, который хочет ввести в свой ассортимент дорогие смартфоны флагманских марок? Опишем ЦА по тем же четырем признакам:

• Возраст покупателей – от 18 до 50 лет.
• Это могут быть дети состоятельных родителей; предприниматели или топ-менеджеры, которым необходимо поддерживать статус компании перед компаньонами и клиентами; сами родители, делающие подарки детям или деловым партнерам. Средний уровень дохода должен превышать 100 – 150 тыс. рублей в месяц.
• Место жительства значения не имеет: салон продает смартфоны в том числе и через интернет-магазин. Кроме того, покупатели с высоким уровнем дохода чаще всего передвигаются на автомобилях и могут приехать в любой район города.
• Салону нужно ориентироваться на молодежь, следящую за модой и ориентированной на высокий социальный статус; на представителей крупных компаний, в которых большое значение имеет презентабельная внешность; на состоятельных покупателей, имеющих возможность делать дорогие подарки.

Привлечение ЦА

Вся долгая история с определением целевой аудитории, создание портретов клиентов нужна для того, чтобы выработать эффективную маркетинговую стратегию, которая сможет охватить все целевые группы.

Создание УТП

Появление портрета клиента или портрета целевой аудитории в целом делает возможным создание уникального торгового предложения для каждого выделенного субъекта. УТП должно быть точечно направлено на самую больную точку клиента, поэтому маркетинг рекомендует готовить столько предложений, сколько индивидуальных портретов удалось создать.

Определение канала коммуникаций

Портрет ЦА дает понимание, где нужно искать клиентов на определённый продукт. Например, заказывать бизнес-ланчи будут в основном сотрудники из близлежащих офисов. Именно в офисах их и нужно «догонять» рекламой продукта.

На основе знания локации клиента определяется наиболее эффективный канал, с помощью которого реклама точно дойдёт до адресата. Таких каналов – множество.

Оффлайн-каналы:

• реклама на телевидении или на радио;
• наружная реклама: баннеры, растяжки, билборды, рекламные щиты, вывески на остановках, реклама в общественном транспорте и т.д.;
• промолистовки, визитки, флаеры.

Онлайн-возможности:

• SEO (Search Engine Optimization) – оптимизация поисковой выдачи;
• SMM (Social Media Marketing) – продвижение в соцсетях;
• контекстная реклама;
• таргетированная реклама – социальные сети, баннеры, рекламная сеть Яндекса, контекстно-медийная сеть Google;
• реклама на видеоканалах и каналах мессенджеров;
• контент-маркетинг: информационные статьи, экспертный контент, корпоративные блоги;
• инфлюенс маркетинг;
• email-рассылки.

Как узнать индекс соответствия?

Выбрать самый походящий канал продвижения из всех вышеперечисленных поможет вычисление индекса соответствия. Этот индекс помогает установить, насколько канал коммуникации охватывает нужную целевую аудиторию.

Индекс соответствия рассчитывается как соотношение рейтинга (количества посещений) канала среди целевой аудитории к соотношению всех посещений канала в совокупности.

Например, баннер прайса фитнес-клуба кликнули в общей сложности 2000 раз, что составило 20% от общего количества посещений сайта.

При этом представители ЦА проявили такую активность:

• спортсмены – 7%,
• начинающие любители – 15%.

Индекс соответствия будет равен:

для спортсменов – 7/20*100 = 35%;

для любителей – 15/20*100 = 75%.

Расчеты показывают, что начинающие любители гораздо эффективнее реагируют на ту рекламу, которую разместил фитнес-клуб.

Готовим рекламную стратегию

Уникальные предложения сформированы, каналы определены. Следующий шаг – формулирование пробных гипотетических вариантов продвижения, их внедрение и последующая проверка эффективности. Процесс простой по содержанию, но долгий по времени:

• запуск рекламы;
• сбор результатов за нужный период;
• оценка конверсии;
• принятие решения либо о продолжении кампании, либо о ее прекращении и внедрении следующего варианта.

Термины «таргетинг» и «ретаргетинг»

Для работы с разными видами ЦА может использоваться два вида рекламных инструментов: таргетинг и ретаргетинг.

Таргетинг представляет собой направленность рекламного сообщения на первичную целевую аудиторию. Цель таргетинга – впервые представить продукт новым потенциальным клиентам. С его помощью можно охватить целевую аудиторию тем компаниям, которые только открываются или выводят на рынок новый продукт.

Ретаргетинг вторичен по отношению к таргетированной рекламе. Он доносит рекламные посылы до тех групп клиентов, которые уже взаимодействовали с продуктом или продавцом.

Цель ретаргетинга – вернуть, «догнать» с помощью повторных показов рекламы лояльную аудиторию, уже совершавшую ранее заказы или покупки.

Если таргетинг по сути является информированием потенциальных клиентов о предложении продавца, то ретаргетинг выполняет более разнообразные функции:

• возвращает к покупке клиентов, сделавших заказ, но не оплативших его;
• продвигает дополнительные товары, обеспечивает продажи сопутствующих товаров;
• усиливает узнаваемость бренда.

Самым знакомым примером ретаргетинга является излюбленный прием интернет-магазинов – показ рекламы того товара, который покупатель положил в корзину, но не оформил заказ до конца.

Изменчивость целевой аудитории

Все течет, все меняется. Истина, конечно, избитая, зато подтверждённая реальностью. Поэтому нужно помнить, что целевая аудитория – изменчивый показатель. Ее портрет меняется вместе с изменением экономической ситуации в обществе, возраста, веса, количества детей, зарплаты, места жительства, спроса и прочее, и прочее.

Поэтому следить за динамикой портрета ЦА – насущная необходимость для сохранения клиентской базы и поддержания продаж.

Компания должна помнить о тех признаках, которые легли в основу создания портрета клиента и сегментирования ЦА. Например, рядом с фитнес-клубом имеется парковка. Поэтому клиентами клуба является много автовладельцев, приезжающих из соседних районов. Парковку реконструировали в детскую площадку.

Как следствие, спортклуб перестали посещать те клиенты, которым стало некуда ставить машину на время занятий. Изменился географический признак ЦА, что повлекло за собой отток клиентов.

Сервисы в помощь изучению

Определение ЦА является трудоемким процессом. Помочь в этом могут некоторые онлайн-сервисы. Большинство из них работают со сбором статистики в социальных сетях.

• barkov.net — популярный платный сервис, который собирает информацию об аудитории ВК и Одноклассников. Есть и бесплатный доступ, с помощью которого можно получить отчет с меньшим количеством данных.
• SmmUp — бесплатный инструмент для поиска целевой аудитории в ВК. Он определяет время наибольшей активности пользователей.
• Segmento Target собирает данные из сетей ВКонтакте и Одноклассники. С его помощью можно отследить лайки определенных публикаций, участие пользователей в опросе, подписки на сообщества.
• Google Тренды — сервис анализирует динамику интереса к продукту или товару на заданном отрезке времени.
• Яндекс.Метрика собирает данные о посещениях сайтов. У Google есть аналог этого сервиса – Google Analytics.
• Ninja — сервис, который находит возможных покупателей в сетях Инстаграм, ВК, Одноклассники, Фейсбук на основе заданных фильтров (пол, возраст, место жительства).
• Target Hunter — официальный партнер ВК, является инструментом для изучения аудитории социальной сети.
• Таргет Церебро — сервис формирует базы профилей ВК по заданным фильтрам.
• Яндекс.Вордстат позволяет выявить популярные запросы в поисковике, соответствующие тематике нужного продукта.
• Яндекс.Взгляд — специализированный сервис для сегментации ЦА.

Какая бывает целевая аудитория: шаблон описания

Для унификации сбора информации и удобства обработки можно составить собственный шаблон портрета ЦА. Его основа использует характеристики целевой аудитории как базу для составления и впоследствии дополняется теми признаками, которые нужны в каждом конкретном случае.

Скачать шаблон для описания ЦА в Excel

Продолжение следует

Информация в данной статье носит общий, ознакомительный характер: тема изучения целевой аудитории очень обширна, и все методы ее исследования за один раз не изложишь. Мы лишь попытались донести до читателей масштаб того, что значит целевая аудитория для успешности бизнеса. Далее уже каждый может выбрать для себя простой или сложный путь составления портрета своей ЦА, осознавая ценность и значимость этого процесса.

FAQ

⁉️ Что такое ядро целевой аудитории?

Ядро целевой аудитории – это совокупность клиентов, которые совершают больше всего покупок конкретного продукта согласно статистическим данным. В количественном выражении ядро ЦА измеряется соотношением 20/80: 20% покупателей приносят 80% выручки.

*запрещенные продукты корпорации Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в России

📚 Полезно почитать:

• Триггеры продаж в маркетинге: примеры и формулы;
• Как работает мозговой штурм;
• Базовые принципы и этапы деловых переговоров;
• Стратегии и техники ведения переговоров.