9 трендов в продажах, за которыми нужно следить в 2023 году

Дисклеймер. Эта серия постов «Переводы от Sesevor» создается специально для нашего клуба в ознакомительно-развлекательных целях. Для тех из вас, кому интересно, что происходит в мире в различных областях бизнеса.

Наша цель — собрать для вас передовые идеи, которые можно взять себе на вооружение и применить их прямо сейчас, или подумать о развитии своего бизнеса и, возможно, скорректировать курс на ближайшие годы.

2023 год привел за собой множество перемен и добавил новых проблем. Все эти изменения в том числе коснулись сферы продаж.

Методы продаж постоянно меняются, и через год они снова будут выглядеть по-другому. Однако всегда можно проследить тенденции развития и увидеть, куда нас ведут изменения. Чтобы помочь вам в этом, мы поговорили с руководителями маркетинговых агентств и крупных торговых компаний, узнав их мнение о том, что ждет нас в наступающем году. По результатам этих бесед можно выделить некоторые актуальные направления развития продаж, которые нужно особо отметить:

1. Демонстрация продукта (или демо, англ. demo, прим. ред) должна продавать проблему, а не решение.
2. Процесс продаж потребует больше точек соприкосновения.
3. Freemium (бизнес-модель, которая предполагает, сначала ознакомиться с бесплатной версией продукта, а затем приобрести платную без ограничений, от англ. free – бесплатный и premium – улучшенный, прим. ред.) поможет начать разговор о продажах и сделает их эффективнее.
4. Существующие клиенты будут иметь приоритет над новыми.
5. Иерархический характер продаж будет терять актуальность.
6. Персонализация будет иметь важнейшее значение для успешных продаж.
7. Внимание на вертикальные рынки (англ. vertical market, концепция, когда компания отвечает потребностям определенной группы людей, какой-то узкой нише, прим. ред.).
8. Культура продаж будет в приоритете.
9. Звонки через CRM.

Демонстрация продукта должна продавать проблему, а не решение

Например, вы продаете печатное произведение. Вы могли бы рассказать о его технических данных (о весе, размерах, количестве страниц), но, скорее всего, вы получите больше откликов, продавая сюжет внутри и рассказывая о том, как он может быть полезен читателю и как сделает его жизнь лучше.

А теперь поразмышляйте о своих методах продаж и о том, как вы демонстрируете продукцию. Много ли времени и сил вы отдаете описанию продукта, вместо того, чтобы сделать упор на проблемах потребителя, которые ваше предложение может решить?

Дэн Тайр, сотрудник HubSpot (американский разработчик и продавец программных продуктов для входящего маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, прим. ред.) выделяет этот момент, рассказывая мне в интервью: «потребителю не слишком важно «увидеть, как это работает», он больше заинтересован в том, чтобы убедиться, что вы знаете его потребности, имеете полное представление о его запросах и что продукт будет работать».

Получается, что описание продукта и демонстрация его положительных качеств – это лишь маленькая часть возможностей. Способность увидеть боли и потребности аудитории, – вот путь к успеху.

Роберт Фальконе, автор Just F"ing Demo!, повторяет эту мысль, говоря: «Если вы знаете, что их беспокоит в первую очередь, вы можете показать им свой продукт ровно настолько, сколько нужно для решения их настоящих проблем, и получить наилучший результат».

Процесс продаж потребует большего количества точек соприкосновения

Редко когда получается совершить продажу во время первого общения с потенциальным клиентом, хотя это было бы здорово. На практике процесс продажи требует больше касаний. Однако средний продавец обычно делает не больше двух попыток наладить связь с клиентом. В то время как качественное взаимодействие, требует более комплексного подхода. И здесь речь идет не только о количестве, но и о способах взаимодействия.

В 2022 для налаживания контакта с аудиторий и качественных продаж важно применять подход множества точек касания (или мультисенсорный подход, англ. multi-touch approach, прим. ред.).

Если посмотреть отчет HubSpot о методах и стратегиях продаж за 2022 год, можно увидеть, что большая часть опытных продажников соприкасаются с потенциальными клиентами не менее 2-х раз, некоторые из них доходят до 4-х касаний. Четверть опрошенных менеджеров говорят о 5, а то и 7 взаимодействиях.

Кроме того, большая часть торговых представителей (84%) применяют разные каналы взаимодействий: социальные сети, электронная почта, мессенджеры, сообщения на номер телефона и другие.

«Долгосрочное направление развития будет заключаться во взаимодействии со смыслом, общении, построении отношений и решении проблем клиентов», – рассказывает Джонсон Гриффин, главный директор по продажам Intercom (компания-разработчик ПО, которая специализируется на обмене деловыми сообщениями, предоставляя организациям возможность общаться со своими клиентами, прим. ред.).

Freemium сделает продажи эффективнее

Большинство потребителей примеряют обувь перед покупкой или берут еду на пробу. Ведь мы живем в мире «попробуй, прежде чем купить». Это объясняет, почему так много компаний добились хороших результатов благодаря модели Freemium.

Эта модель делит пользователей на две категории – бесплатный и премиум-сегмент. Смысл заключается в том, что пользователям, которые используют бесплатный доступ рано или поздно станет не хватать доступных функций и они перейдут на платный доступ, чтобы получить возможность использовать весь функционал.

32% утверждают, что такой подход эффективен и способствует превращению клиентов, которые пробуют бесплатный функционал, в клиентов, которые готовы платить.

Модель Freemium становится отличным способом создавать естественный прирост потенциальных клиентов, поскольку им не нужно тратиться на получение услуги (по крайней мере, на начальном этапе). Как говорит мне Тайр: «предложение бесплатного инструмента или приложения, пробной версии продукта, консультации или контрольного списка услуг может повысить узнаваемость бизнеса, осведомленность и возможности для людей, которые еще только знакомятся с брендом и находятся на самом первой стадии процесса продаж».

Конечно, модель подойдет не каждому бизнесу. Но если вы являетесь SaaS-компанией (компания, которая предоставляет лицензии на ПО по подписке, прим. ред.) или предлагаете членство на разных уровнях, это может стать одним из действенных способов привлечения большего количества клиентов, не тратя много денег.

Существующие клиенты будут иметь приоритет над новыми

Многие специалисты по продажам ( 26% опрошенных) говорят, что в этом году делали ставку на существующих клиентов, а не на поиске новых. Тенденции говорят о том, что такой подход сохранится и в следующем году.

Конечно, разговор не о простом общении с клиентами, которые уже совершили покупку. Скорее речь идет о создании возможностей для наращивания новых продаж на старых клиентов.

Как можно это сделать? В основном через:

• дополнительные продажи (предложение обновленной или улучшенной версии оригинального продукта, прим. ред.);
• и кросс-продажи (инструмент перекрестных продаж с целью увеличения среднего чека, когда менеджер по продажам оформляет покупку клиента и предлагает ему сопутствующие товары, прим. ред.).

Не менее 90% менеджеров по продажам пользуются инструментом доппродаж. Приносит ли это результат? Половина опрошенных компаний сообщают, что до 30% их заработка приходится как раз на дополнительные продажи.

Если говорить о перекрестных продажах, 80% специалистов используют этот подход. 42% компаний сообщают, что до 30% их заработка приходится на перекрестные продажи.

Если поддерживать отношения с потребителем после первоначального этапа продаж, вам будет легче наращивать количество клиентов. Ведь развитие таких отношений является приоритетной целью, которая дает старт новым возможностям.

Иерархический характер продаж теряет актуальность

Вице-президент по продажам Help Scout, Стюарт Блейк (компания, которая является поставщиком программного обеспечения службы поддержки, прим. ред.) уверен, что в течение следующего десятилетия мы увидим, как иерархическая природа торговых организаций будет претерпевать глобальные изменения.

Он говорит: «Это происходило в течение последних пяти-десяти лет, но я предполагаю, что в следующие пять лет процесс будет двигаться еще быстрее. Основная причина, по которой я предвижу это, заключается в том, что все больше людей работают на удаленке, что обращает большее внимание на результаты работы, использование технологий для получения этих результатов и более чистое общение».

Блейк добавляет: «Кроме того в воздухе витает общее мнение о том, что мы должны упрощать вещи и, следовательно, процессы. Этот шаг может оказаться недолгим, но я думаю, что мы увидим смену большого количества менеджеров на исполнителей в течение следующих пяти лет».

Есть еще как минимум пять лет, чтобы пересмотреть стратегию, которую вы используете на сегодняшний день. Возможно, вы увидите, что есть более результативные способы организации продаж, которые будут открывать новые возможности для бизнеса по мере развития направления деятельности.

Персонализация имеет важнейшее значение для успеха

Общий подход к продажам может иногда быть рабочим, но постепенно он теряет свою актуальность. В 2022 году главным элементом продаж стала персонализация (индивидуальный подход к каждому клиенту, когда потребителю предлагают то, что нужно именно ему и когда ему это нужно, прим. ред.).

На самом деле, более 25% продажников считают такой индивидуальный, личностный подход к клиентам самым важным и масштабным изменением в сфере продаж в этом году.

Однако, скорее всего, у вас нет достаточно свободного времени, чтобы досконально изучать каждого потенциального клиента. Итак, как можно выйти из ситуации?

Здесь вам поможет внедрение надежной CRM (англ. Customer Relationship Management, управление отношениями с клиентами, прим. ред.), которая может результативно использовать данные о потребителе, чтобы помочь вам составить более точечную и целостную картину целевой аудитории.

Именно поэтому в этом году 22% лидеров рынка стремятся максимально использовать возможности CRM.

Внимание на вертикальные рынки

В 2022 году «богатство находится в нишах». Проще говоря, когда вы пытаетесь охватить всех и работать на общий рынок, происходит обратное: вы распыляетесь и не находите отклик ни у кого.

Особое внимание на вертикальные рынки (узкие ниши) может показаться странным бизнес-советом, но это достаточно выгодная стратегия. Как разъясняет Дэн Тайр: «Хотя это несколько парадоксально, чем более сфокусирован ваш профиль идеального клиента, тем быстрее вы получите поддержку».

Например, вы приверженец правильного питания. Какой вариант станет для вас более привлекательным – продуктовый магазин, который на слуху или магазин здоровой пищи, который специализируется на органике?

К тому же не стоит забывать о таргетинге (механизм рекламы, который позволяет выделить целевую аудиторию, которая удовлетворяет заданным критериям, и показать рекламу только ей, прим. ред.).

Таргетинг на конкретно вашу аудиторию может сэкономить не только деньги, время и энергию, но и предостережет от погони за нецелевыми лидами (англ. lead, потенциальный клиент, который может совершить покупку, прим. ред.).

Маркетолог Триш Саеманн, основатель True North, основатель и директор по маркетингу GoBeyond SEO, высказывается на этот счет, отмечая: «Когда вы направляете всю энергию на более узкой аудитории, ваш посыл может быть более индивидуальным. Больше шансов, что аудитория будет доверять вам в понимании ее потребностей. Она будет знать, что вы ей подходите».

Мы согласны с прогнозами, которые говорят о том, что в 2023 году продажники продолжат делать ставку на узкие ниши и искать подход к специализированным рынкам, чтобы получать отклики хоть и от небольшой, но более заинтересованной аудитории.

Культура продаж будет в приоритете

Есть то, что всегда будет пользоваться успехом, если речь заходит о торговле – это культура продаж (совокупность взглядов, ценностей и привычных действий, характерных для вашей команды, прим. ред.). Но что относится к хорошей культуре продаж?

По словам Дэна Тайра, определение включает в себя «наличие надежного торгового представителя, качественного и быстрого процесса найма, а также благоприятной среды продаж».

Созданию высокопроизводительной команды по продажам всегда должно уделяться достаточно внимания. А именно культура продаж влияет на то, какие чеки закрывает продавец, насколько он продуктивен и как долго он готов оставаться в компании.

Однако мало просто создать культуру продаж. Важно проследить, что вы продолжаете поддерживать эти цели, когда бизнес будет расти и развиваться в более крупных масштабах. 

Обращая особое внимание на культуру, вы можете нанимать в штат отличных менеджеров, которые будут заинтересованы в здоровой конкуренции и в достижении хороших результатов продаж.

Звонки через CRM

Около четверти рабочего дня менеджера уходит на непосредственные продажи. Остальное время остается на тренинги, планерки и поиск клиентов.

Как же более результативно использовать остаток времени, который приходится на непосредственные продажи? Чаще всего решением становится CRM. Особенно полезна будет CRM, в функционале которой есть возможность отслеживать звонки. Это позволяет привлекать больше заинтересованных в продукте клиентов, тратя при этом меньше сил и времени.

Дэн Тайр посоветовал торговым представителям воспользоваться этим советом, заявив: «Большинство современных CRM позволяют вам звонить, используя вашу технику, устраняя разрозненность ненужной информации, повышая эффективность продаж и давая возможность прослушивать записанные звонки в целях обучения».

Дин Мутхарт, директор по клиентским решениям в LeadG2 (маркетинговое агентство, прим. ред.), добавляет: «Такие вещи, как шаблоны рассылок по электронной почте, функции записи звонков и ссылки для управления календарем, — это инструменты, которые поднимают эффективность продаж на новый уровень».

Напоследок

2023 год сулит свежими тенденциями, изменениями темпа и новыми вызовами, что заставит менеджеров по продажам добавить в свою копилку множество свежих инструментов для взаимодействия с клиентами и организации процесса продаж. Инструменты и методы, перечисленные в статье, не являются исчерпывающими. Но их использование покажет, в каком направлении смотреть и как могут выглядеть продажи в будущем году.

Оригинал статьи можно прочесть по ссылке.