Коммерческое предложение (КП) — это весьма важный элемент предпринимательства. Чаще всего КП представляет собой письмо, в котором содержится информация о предпринимателе, его товарах и услугах, а также предложение о сотрудничестве. И самозанятость не является исключением. О том, как составлять коммерческое предложение — эта статья.
Основополагающие принципы коммерческого предложения от самозанятого
Начнем с того, что коммерческое предложение от самозанятого имеет целью начать общение самозанятого с потенциальным клиентом, показать ценность и стоимость своего продукта, и в дальнейшем — продать свои услуги.
Причем КП, как правило, разрабатывается для сегмента В2В, то есть для сотрудничества самозанятого с организациями. Хотя это не исключает предложение своих услуг и для граждан-физлиц.
Также необходимо понимать, что существуют «холодные» и «горячие» коммерческие предложения.
«Холодные» КП — это рекламный инструмент, который, по существу, продает не товары и услуги, а только интерес к ним. И если компания получившая КП заинтересуется, то она придет к самозанятому за дальнейшими условиями. Поэтому «холодное» КП не стоит перегружать информацией. А включить только те сведения, которых будет достаточно, чтобы вывести человека на контакт.
Именно поэтому в холодных КП нет персональных условий — они одинаковы для всех. И такое КП направляют по почте и/или размещают на сайте.
А вот уже в «горячих» КП присутствуют индивидуальные условия конкретного бизнеса. В таком коммерческом предложении максимально учитываются запросы потенциального клиента. Такое «горячее» КП отправляют тем клиентам, с которыми ранее уже связывались, узнавали потребности и обсуждали условия. Хотя и это не гарантирует, что клиент заключит договор с самозанятым.
Но самое главное — чтобы написать хорошее коммерческое предложение, нужно определить целевую аудиторию, которой самозанятый будет продавать свои услуги или выполнять работы.
Для этого необходимо понять, ктó будет покупать, какие у бизнеса или людей потребности, и как самозанятый может решить их проблемы. То есть нужно составить маркетинговый портрет клиента.
Маркетинговый портрет — это совокупность характеристик потенциального клиента, с их потребностями и задачами. Причем у самозанятого может быть несколько типов клиентов.
Для составления такого портрета можно воспользоваться гипотезой — то есть можно выдвинуть идею и затем её проверить.
Например, бизнес самозанятого — создание сайтов с помощью конструкторов. А клиентами в этом случае является малый бизнес, который только начинает работать и хочет проверить свои идеи максимально дешево и быстро. Для этого самозанятый может придумать услугу — сайт за 5 тысяч рублей из стандартных блоков. Но может оказаться так, что сайты не будут нужны начинающим бизнесменам. Тогда гипотеза изменится: сайты будут предлагаться уже работающему бизнесу, которому важно экономить время.
Но как бы то ни было, самозанятому важно понять, что с маркетинговой и рекламной точки зрения его должны интересовать только клиенты и их проблемы, а не потенциально заработанные деньги. Другими словами, для самозанятого должно быть важно, ЧТО он продаёт, и КОМУ он продаёт.
Исходя из этого основными составляющими КП от самозанятого должны быть элементы продающего текста. А именно:
- необычный, захватывающий внимание заголовок;
- оффер — краткое и ёмкое изложение сути предложения («сделаете то — полýчите вот это»);
- обоснование выгод для потенциального клиента;
- призыв к действию;
- информация о контактах;
- использование элементов дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов и иллюстраций.
Кстати, насчет дизайна. Он может как подчеркнуть смысл, так и отвлечь внимание от самой сути предложения. Причем в некоторых случаях дизайн может просто не понравиться потенциальному клиенту. Просто потому, что это его (клиента) субъективное мнение. Также если КП отправляется по факсу или распечатывается на черно-белом принтере, то эффективность дизайна вызывает сомнение.
Поэтому на первоначальном этапе для отладки и тестирования коммерческого предложения иногда достаточно обычного колонтитула с аккуратным логотипом и контактными данными.
Что самозанятому нельзя писать в КП
В коммерческом предложении самозанятого категорически не стоит:
- подробно описывать свой бизнес, особенно в начале КП;
- использовать неинформативные заголовки (самый плохой вариант — «Коммерческое предложение»);
- использовать сложные формулировки в изложении оффера;
- применять эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами («высокий уровень мастерства», «успешная реализация» и т. д.);
- применять фразы, удлиняющие текст (например, можно использовать фразу «Рады сотрудничеству» вместо «Мы будем очень рады сотрудничать с вами»).
Общий вариант КП
В общем случае коммерческое предложение должно содержать цель.
👉 При этом для общих «холодных» КП целью является рассказать о возможности, которая когда-то может пригодиться. И закрепить мнение о том, что удовлетворить эту потребность лучше именно с данным самозанятым.
👉 Для персонифицированных «горячих» КП целью является проинформировать о всех нюансах и побудить сотрудничать, выделив самые положительные моменты и сильные стороны взаимодействия.
Целевой аудиторией при В2В являются руководители и старшие менеджеры, которые и принимают решения по взаимодействию с самозанятым по коммерческому предложению.
Стиль КП должен сформировать о самозанятом впечатление, как о деловом, вежливом и тактичном человеке.
Кроме того, важно чтобы:
- в КП был упор на решение насущных проблем целевой аудитории (конкретного адресата), а также четкое и ясное обозначение ресурсов для решения проблемы;
- в КП были указаны выгоды от сотрудничества именно с данным самозанятым;
- КП было составлено так, чтобы клиент сразу понял, что самозанятый досконально разбирается в теме и стремится не просто продать услугу, но решить проблему.
Самозанятый может воспользоваться следующим шаблоном для составления своего коммерческого предложения на оказание услуг.
- Краткий, четкий, привлекательный заголовок. Например, «5 идей по увеличению ассортимента», «Как ежедневно экономить на рекламе?» и т. д.
- Лид. В нескольких тезисах нужно рассказать о своем предложении. Цель лида — мотивировать будущего клиента продолжить знакомство с вашим КП.
- Оффер — главная часть. В оффере представляются главные характеристики товара или услуги, а также какие проблемы клиента могут быть решены. В этой части могут быть предложены несколько вариантов предоставления услуг с разной ценой. Также нужно рассказать, почему сотрудничать с вами — лучший вариант для клиента. Например, можно предложить скидку, различные варианты оплаты, оперативную доставку, различные бонусы и т. д.
- Цена. Указание цены обязательно для обеспечения прозрачности сотрудничества. Если стоимость услуг или товаров определяется индивидуально, можно приложить прайс с ценовой вилкой.
- Обработка возражений. В этом блоке описывается успешная деятельность самозанятого, исключающая возможные риски. Имеет смысл добавить к КП гарантию, отзывы клиентов и успешные кейсы.
- Призыв к действию. Это обязательный элемент, заканчивающий коммерческое предложение. Можно предложить перезвонить менеджеру, заполнить форму на сайте или обеспечить иной способ связи.
Образец коммерческого предложения от самозанятого
На оказание электромонтажных услуг
Заголовок.
Не рискуй! Замени электропроводку!
Лид.
Периодически отключается свет в квартире? Невозможно одновременно пользоваться стиральной машиной и варочной поверхностью? Нет заземления? Нужно повесить люстру или произвести комплексный электромонтаж квартиры, гаража или офиса?
Специалист-энергетик решит проблему!
Оффер.
К вашим услугам монтаж электропроводки любой сложности от банальной замены розетки до полной реконструкции электроснабжения любого помещения.
Мы выполняем электромонтажные работы и техническое обслуживание квартир, загородных домов, дач, складов, ангаров, офисов, гаражей, магазинов и других объектов. Срок замены электропроводки — от одного дня.
Основные виды производимых работ:
- монтаж и замена розеток, выключателей, люстр, светильников и другого электрооборудования;
- скрытая и открытая прокладка проводов и кабелей;
- монтаж электрощитов, в том числе, щитов учета;
- дистанционный контроль систем отопления в загородных домах;
- разработка и монтаж систем «умный дом»;
- уборка и вывоз мусора по окончании работ;
- помощь в подготовке и согласовании проектной документации;
- послегарантийное обслуживание установленного оборудования.
По желанию заказчика дополнительно предоставляются:
- помощь в доставке материалов;
- услуги дизайнера интерьеров.
Специалист имеет подтвержденную квалификацию и опыт работы в соответствующей сфере более 5 лет. Работает только сертифицированным инструментом.
При монтаже используются кабели, изготовленные по ГОСТ, что повышает надежность электроснабжения.
В работе применяются электроустановочные изделия и комплектующие от официальных дилеров компаний Schneider Electric, IEK, EKF, Hager, ABB и других. Однако возможно производство работ из материалов заказчика.
Цена.
Ваш кошелек скажет «спасибо»
Стоимость услуг зависит от объема выполненных работ. С прайсом на услуги и фотогалереей выполненных работ можно ознакомиться на сайте ХХХХХ.ru.
Обработка возражений.
Наши гарантии — срок гарантии на выполненные работы 1 год. В этот период устранение неисправностей, возникших по нашей вине, производится бесплатно. В случае выполнения работ из комплектующих заказчика срок гарантии составляет 6 месяцев.
Призыв к действию.
Обращайтесь!
По всем интересующим вопросам звоните по телефонам 8-800-123-45-67, 8-800-234-56-78. Вам ответит энергетик Иванов Иван Иванович. Консультация бесплатна. Звоните прямо сейчас!
КП для продавца своей продукции
Если самозанятый является продавцом собственноручно произведенного товара, то КП в этом случае может выглядеть следующим образом.
Заголовок.
Сладкий и полезный продукт пчеловодства — подарки из меда.
Лид.
Хочется порадовать себя чем-то сладким, но в то же время полезным? Или подарить дорогому человеку что-то особенное?
Представляем натуральный мед от производителя в виде особенно упакованных подарков.
Оффер.
Уникальность нашего предложения в том, что мы не закупаем мёд, а продаем его исключительно с собственной пасеки, расположенной в экологически чистом районе горного Алтая. Таким образом, мы гарантируем качество и уникальный вкус нашего продукта.
Более чем двадцатилетний опыт работы в данной сфере позволяет нам собирать мёд и комплектовать из него необычные, яркие и запоминающиеся подарки в любой ценовой категории. Для каждого заказчика мы создаем уникальное предложение, в зависимости от его предпочтений и бюджета.
Каждый вид подарка имеет свой дизайн, а на упаковке может быть нанесена персональная информация. Также возможно создание подарков с индивидуальным дизайном «под ключ».
Кроме мёда мы также предлагаем 10 видов варенья и собранный на Алтае травяной чай, которые помогут сделать ваши подарки незабываемыми. А ещё в наличии есть сопутствующие продукты: сотовый мёд, перга и прополис.
Цена.
Существует три основных варианта подарков: эконом (ориентировочная стоимость 500 рублей), базовый (до 1 000 рублей) и премиум (до 2 000 рублей). Однако независимо от цены в основе лежит баночка (или несколько) с вкусным и качественным медом.
Более подробно со стоимостью подарков и условиями приобретения можно ознакомиться на сайте ХХХХХ.ru. Там же можно увидеть наши работы и отзывы клиентов.
Обработка возражений.
Наши гарантии — на весь мёд имеются документы о лабораторном исследовании, подтверждающие качество и натуральный состав (основные медоносы — разнотравье, липа).
Призыв к действию.
Обращайтесь!
По всем интересующим вопросам звоните по телефонам 8-800-123-45-67, 8-800-234-56-78. Будем рады сотрудничеству!
Коммерческое предложение на консультационные услуги логопеда
Заголовок.
Научу вашего ребенка говорить четко и грамотно
Лид.
Ваш ребенок плохо выговаривает звуки, нарушена дикция, у него слабо развита связная речь или имеются другие проблемы? Решение проблемы есть!
Онлайн-занятия с логопедом по уникальной методике.
Оффер.
Занятия с логопедом проводятся в онлайн формате. Длительность одного индивидуального онлайн-занятия с логопедом — 40 минут. Возраст детей — от 3,8 до 10 лет.
Занятия онлайн — это:
- экономия, так как вам не придется тратить лишние часы на поездку к логопеду и ожидания конца занятия; освободившиеся время вы сможете потратить на другие дела;
- доступность, так как занятия с логопедом могут проходить в любом удобном для вас месте: дома, на даче, в деревне у бабушки. Главное — чтобы был стабильный интернет;
- гибкий график, поскольку можно подобрать подходящее время для каждого ученика;
- комфорт, поскольку детям не придется привыкать к новой обстановке и меньше времени тратится на адаптацию. В такой ситуации ребенок чувствует себя спокойно и безопасно.
Занятие ведет специалист высшей категории Иванова Мария Ивановна. Педагогический стаж более 15 лет.
В работе используется методика по коррекции речи, разработанная профессорами Натальей Китаевой и Валерией Гончаровой. Методика показала наибольшую эффективность — ей пользуются порядка 3 тысяч детей ежемесячно.
Перед началом занятий логопед детально проверит звукопроизношение, связную речь, словарный запас, грамматический строй, фонематический слух и т. д. После диагностики вы получите понимание того, сколько уроков потребуется для полной коррекции.
Цена.
Стоимость одного занятия — от 500 рублей. Возможна рассрочка платежа. Подробно со стоимостью и условиями можно ознакомиться на сайте ХХХХХ.ru. Там же можно увидеть отзывы клиентов.
Обработка возражений.
Наши гарантии — если ребёнку не поставили речь в обозначенные сроки, то закончим коррекцию бесплатно.
Призыв к действию.
Будем рады сотрудничеству!
По всем интересующим вопросам звоните по телефону 8-800-123-45-67.
Успейте записаться на бесплатную диагностику с логопедом! Количество мест ограничено!
Вместо послесловия: это важно!
Отдельно стоит упомянуть о юридической составляющей коммерческого предложения и о возникающих спорах. Дело в том, что КП необходимо писать таким образом, чтобы его нельзя было интерпретировать как оферту.
Ибо известно, что оферта — это договор, в котором указаны все конкретные условия возможной сделки, сроки, обязательства сторон и прочие параметры. А в качестве негативного примера рассмотрим историю, которую рассматривал Пятый арбитражный апелляционный суд (постановление по делу №А51-5213/2011 от 14.11.2011 г.).
В данном деле всё предельно просто: ответчик направил истцу коммерческое предложение, содержащее наименование, цену, качество, ассортимент и порядок оплаты товара. Истец посчитал КП офертой, то есть предложением заключить договор на указанных в нём условиях. И принял его, оплатив и в последующем получив товар. Однако поставленный товар отличался от указанного в коммерческом предложении.
В связи с этим клиент потребовал возвратить уплаченные средства. И суд встал на сторону истца, заставив поставщика вернуть деньги. Поскольку, по мнению суда, коммерческое предложение явилось офертой, так как позволяло установить и волю лица, его направившего, и все условия сделки.
Поэтому любые коммерческие предложения могут быть истолкованы как оферта. А чтобы КП не было истолковано как оферта, то необходимо прямо и однозначно об этом сообщить. Для этого в КП нужно включить фразу, что «данное коммерческое предложение не является офертой».
Всем удачных коммерческих предложений!
Видео
Видео версия статьи:
📚 Больше полезных статей для самозанятых граждан:
- Как закрыть статус плательщика НПД;
- Правила аннулирования чека;
- Полный обзор сервиса Мой налог;
- Можно ли участвовать в госзакупках;
- Где взять справку о доходах;
- Особенности процедуры банкротства;
- Можно ли зарегистрировать товарный знак;
- Как и где сделать электронную подпись;
- Нужно ли использовать электронный документооборот;
- Что должно быть в договоре с ИП;
- Можно ли сотрудничать между собой — правила заключения договора.