История из недалекого 2020 на наш конкурс факапов.

Расскажу, как я слил 2 700 000 рублей и какие выводы из этого сделал. А заодно вы узнаете, что такое автоворонки, как работает современный маркетинг и почему я был уверен в беспроигрышности этого проекта.

Наливайте кофе и располагайтесь поудобнее, пост вышел немаленький.

Пандемия

В 2020 у меня был основной бизнес, на котором я фокусировался - биржа копирайтинга WorkHard.Online (вот рассказ про это направление). В марте 2020, несмотря на тревожные новости про коронавирус мы поставили рекорд и сделали почти миллион рублей комиссии.

Тогда казалось, что и дальше мы будем делать иксы год от года. Я даже вел небольшую рассылку про стартапы на этом бодром эмоциональном фоне.

Гроусхакинг, быстрые тесты, все дела.

Но в апреле 2020 всю страну выгнали на оплачиваемые выходные. Бизнес практически встал.

Мы сориентировались очень быстро: уменьшили зарплаты, оптимизировали все, что смогли и так далее. Ситуация была терпимой, но нужно было срочно искать новый источник заработка.

Вот вам тематическая фотка из тех времен:

База подписчиков для бизнеса

Я тогда ковырял маркетинг биржи копирайтинга и ставил эксперименты с различными механиками, связанными с автоворонками.

Кто не понимает, что это такое, постараюсь объяснить простыми словами. Буду все показывать на примере нашего клуба.

Я уверен, что продажи сложных продуктов с первого касания - большая редкость. Не бывает, чтобы дали рекламу "Лучший клуб предпринимателей - вступай прямо сейчас!" и человек такой - "точно, именно клуба предпринимателей мне в жизни не хватает!".

Точнее, такие люди есть, но их очень немного.

Большинству нужно время подумать, проникнуться идеей.

Мы можем преследовать людей рекламой, раз за разом рассказывая о новых преимуществах клуба. Сегодня мы расскажем что у нас есть мастермайнды, завтра расскажем про отделения в разных городах, послезавтра о том, что у нас тут классно делиться опытом и нет хейта - и так далее.

Нюанс в том, что каждый раз мы будем платить за рекламу. А это - охереть как дорого.

Контакт через рекламу мимолётен, донести серьезную мысль сложно. Нужно много-много повторений. Десятки или сотни (вспомните, как часто по ТВ мелькала Кока-Кола или Макдональдс). Дорого, даже если работать сугубо по накопленной базе ретаргетинга.

Но! Мы могли бы собрать базу подписчиков в каком-то из каналов и делать им рассылки. Люди узнавали бы о нашем клубе с разных сторон и дозревали до вступления.

Именно в этом основная идея. Нужно собирать базу (по сути, неважно как - емайл, база телефонов для sms-рассылки, Телеграм-канал, Инста-аккаунт) и коммуницировать с этой базой, выстраивать отношения.

Сейчас практически всё продается именно так - от онлайн-школ до записи на ноготочки.

Но, если мы собираем подписчиков в ВК или Инсте - соцсеть будет управлять охватами наших записей. Скорее всего коммерческие записи не будут набирать охваты. Это плохо.

Тем не менее, люди прокачивают личный бренд, аккаунты в соцсетях, каналы в Телеграме и это вполне себе работает.

Второй неудобный момент - мы не сможем каждому новичку постепенно рассказать о преимуществах клуба и индивидуально подвести к покупке. Если будем постоянно писать про одни и те же преимущества для прогрева новичков - старички отпишутся.

А вот емайл-рассылка выглядит намного интереснее - мы можем заранее запрограммировать индивидуальную серию писем для новичка. Подписался - и мы постепенно расскажем обо всех преимуществах. Ну и иногда будем присылать что-то интересненькое. Даже если не надумает сразу - мы будем на связи и со временем сможем предложить какую-то акцию и еще что-то.

Звучит интересно! Но кто читает емайлы в 2020? Может быть можно писать людям напрямую в мессенджер?

Да! Правила ВК и Телеграма позволяют реализовать такую механику. В ВК это будет переписка с пабликом а в Телеграме - подписка на специального бота.

В Вотсаппе и Инсте рассылки в 2020 были запрещены (как сейчас - не знаю), с очень небольшими исключениями. В Вайбере разрешены, но им никто не пользуется.

Короче, суть работы с базой: собрать подписчиков, прислать классную входную серию и потом быть на связи и доконверчивать тех, кто не созрел сразу.

Автоворонки

И тут мы плавно подходим к автоворонкам.

Первый ингридиент - классная входная серия, которая со временем побудит человека сделать покупку. Покажет преимущества продукта с нужной стороны, снимет возражения и всякое такое.

Чувствуете, чего не хватает? Системы, которая позволяла бы растить базу подписчиков на эту серию постоянно, в фоновом режиме.

Как правило, маркетологи разрабатывают какую-то замануху, чтобы побудить людей подписаться. Например, на бирже копирайтинга мы заявляли: подпишись на нашу рассылку и мы бесплатно вышлем гайд о том, как снизить затраты на копирайтинг в 7 раз.

На маркетинговом языке такая замануха называется лид-магнитом. Как правило, в рекламе продвигают именно его, а не основной продукт.

Итого, автоворонка - это система из нескольких частей:

• лид-магнит, который интересен людям и ради которого они готовы подписаться на рассылку;
• собственно, сама рассылка - как правило, в мессенджере, ВК или ТГ;
• классная входная серия сообщений;
• реклама, которая непрерывно поставляет новых подписчиков.

Как это выглядит у нас в клубе

У нас есть специальный телеграм-бот, на которого каждый может подписаться.

В этом боте есть входная серия, за пару недель мы неспеша расскажем людям, что у нас за клуб и почему тут круто.

Эффективный лид-магнит мы все ещё ищем. Вначале мы тестировали предложение: подпишись на телегам-бота и получай одну лучшую статью из закрытого клуба предпринимателей раз в неделю.

Он классно работает на разных случайных посетителей нашего сайта, но целевая реклама с таким призывом оказалась очень дорогой.

Сейчас тестируем вот такую рекламу, в качестве лид-магнита не какие-то абстрактные статьи раз в неделю, а одна конкретная:

Публикуем подводку к статье, а текст полностью предлагаем получить в Телеграм-бота:

Или даже без особой подводки:

Кому интересно затестить, вот ссылка для теста: https://t.me/sorokinclub_public_bot?start=club_site_wb

Сервисы для автоворонок

Чтобы управлять рассылками в мессенджер нужен специальный сервис. Нет, конечно, можно и руками - но охереешь.

Емайл-маркетинг (по сути, те же автоворонки, только в профиль) уже прошел весь путь развития и есть десятки сервисов. Самые успешные - привет, MailChimp - зарабатывают под миллиард долларов в год.

Мессенджеры - намного ближе к сердечку пользователя, чем емайл. Ведь почту никто не читает и письма теряются за тоннами рассылок. То ли дело родной Телеграм! Именно так я думал в конце 2019, когда разбирался с механикой автоворонок и делал первые попытки применить эту механику для продвижения биржи копирайтинга.

Сервисов для управления автоворонками было уже много. Я пробовал несколько, но испытывал лютую боль в процессе. Ужасные интерфейсы. Нелогичная схема работы. Да еще и дорого!

Запилим свой сервис

В начале 2020 пришла идея - а почему бы не сделать свой такой сервис?

Посмотрел конкурентов. Они бодро росли, самые бодрые русскоязычные зарабатывали уже по несколько миллионов рублей в месяц.

А самый бодрый англоязычный - ManyChat - перевалил за 200 разработчиков в штате, привлекал сотни миллионов долларов инвестиций и кратно рос год от года.

Примерно в то же время на всех маркетинговых конференциях стали рассказывать про мессенджер-маркетинг. И я поверил: это охеренная механика, она нужна каждому бизнесу. По сути, это новый виток развития емайл-рассылок. Ну разве может такое не сработать? Даже и тени мысли такой не было!

А в середине года пришел корона кризис и я понял - ПОРА!

Разработку сервиса WorkHard.Chat мы начали в июне 2020.

В тот момент я был в большом путешествии по России (коронакризис вызвал тревогу и мы решили что пандемия - лучшее время для путешествий). Вот так выглядело рабочее место в один из моментов:

А вот так выглядел прототип одного из элементов интерфейса:

Бета-версия

К сожалению, я сильно недооценил разработку. В сервисе автоворонок есть несколько мало связанных между собой компонентов, каждый из которых, по сути, тянет на отдельный сервис.

Раз. Сообщения должны уходить и приходить. При этом в них могут быть картинки, вложения, эмодзи и так далее. Это основная часть сервиса, но в то же время - самая простая.

Два. Ты должен видеть все переписки с твоей базой и иметь возможность переписываться с людьми прямо из интерфейса сервиса. Некоторые ребята через такие сервисы осуществляют техподдержку. Повторить интерфейс современного мессенджера - сама по себе задача непростая. Мы справились, вот так выглядел интерфейс к ноябрю 2020:

Три. Должен быть визуальный конструктор серий сообщений. В 2017 можно было бы стартовать без него, но в 2020 - он входил в минимальный джентльменский набор.

Вот как сейчас выглядит приветственная серия сообщений из нашего бота (напоминаю, вот ссылка для теста: https://t.me/sorokinclub_public_bot?start=club_site_wb)

Четыре. Мини-лендинги. Из контекстной рекламы или таргетированной рекламы нельзя привлекать трафик напрямую в мессенджер. Нужен сайт-прокладка с приглашением подписаться в мессенджер.

Можно запрограммировать отдельный сайт для этого. Вот так выглядит наш тестовый клубный мини-лендинг:

Но отдельные сайты делать сложно, дорого и не все умеют. Нужна штука, которая позволит собрать очень простой лендинг прямо внутри сервиса автоворонок.

Пять. Должна быть хоть какая-то статистика. По сути - это одна из самых важных частей. Отдельно - нужна классная статистика по мини-лендингам, чтобы таргетологи могли нормально оценивать эффективность рекламы.

Шесть. Многие хотят кнопки - чтобы кликнул по одной кнопке и начал получать одну серию. Кликнул по другой - другую. И все это в визуальном конструкторе!

Здесь же функционально рядом возможности для автоматического или полуавтоматического разделения аудитории по группам.

Например, если вы подпишетесь на нашего бота по ссылке из этой статьи - система запишет вас в отдельную группу тех, кто интересуется Wildberries. Может, со временем мы будем посылать вам какие-то отдельные материалы, кто знает? Часто эту методику используют чтобы отделить клиентов от просто подписчиков или одних клиентов от других.

Семь. Если мы хотим работать в ВК - нужно сделать еще и приложение для ВК. Отдельная штука, про которую писать уже лень =)

Короче, мы затащили и в ноябре у нас появилась рабочая бета-версия!

Сейчас мне даже не верится, что мы сделали это всего за 4,5 месяца!

Почему я не делал MVP?

Я уже писал, что было много конкурентов и некоторые из них ровно на том же рынке уже зарабатывали миллионы рублей в месяц.

Я решил что не стоит делать тест и собирать предоплату за новый продукт. Ведь ребята же справились с продажами, значит и мы справимся!

Первый вывод из всей истории. Всегда пытайся продавать как можно раньше. Если продукт еще не готов - собирай предоплату! Если никто не несет предоплату - то может и начинать не стоит?

Другими словами, можно сформулировать этот вывод так: всегда тестируй самую рискованную гипотезу!

Кстати, в клубе мы именно так и делаем. Я подробно писал об этом в летописи клуба.

Вторая проблемы была в функционале. Все, что я описывал в предыдущем разделе - нужно для комфортной работы. Было практически невозможно вычленить основные и второстепенные функции.

Пришлось пилить сразу все и считать, что это у нас такой функциональный MVP.

Второй вывод: запили в начале что-то одно из говна и палок. Если это одно никому не нужно - то и целая система вряд ли будет нужна.

Первые попытки продаж

В ноябре 2020, сразу после готовности сырой беты, я впрягся в маркетинг нового сервиса.

И, знаете, ноль эффекта!

Тот момент, когда ты открыл регистрацию, но никто не регистрируется:

Чем я только не занимался за следующие два месяца. Было ощущение, что я пробиваю лбом кирпичную стену. Речь не шла даже о платных пользователях - просто регистраций не было.

Никто не начинал пользоваться нашим чудесным сервисом.

Тогда я даже написал пару статей на VC, думал что может хоть так удастся получить первых юзеров (раз и два).

Автоворонки под ключ

В январе 2021 я решил зайти с другой стороны - попробуем побыть в шкуре клиентов. Поделаем автоворонки для кого-нибудь, посмотрим как оно вообще.

Тогда я сделал классный кейс - автоворонка для писателя фантаста.

Пользователи не пришли, но пришла новая идея. А давайте попробуем предложить автоворонки под ключ всем друзьям? Не сервис, в котором нужно разбираться, а итоговый продукт - сформированную автоворонку, рекламу и все остальное.

И оно сработало!

Люди начали нести деньги по сути под идею, обещание. На этих проектах мы научились и через несколько месяцев упаковали это в отдельный бизнес.

Так появилось наше агентство Sorokin Digital, вот подробный пост как это было. А из агентства через год вырос этот клуб. Почитайте пост, он реально интересный. Я сделал его открытым для всех, а не только для участников клуба.

Пока я экспериментировал с агентством, сервис дорабатывался, писались инструкции и делались разные маркетинговые эксперименты. Но продажи так и не начались.

К середине 2021 я несколько охладел к самой механике автоворонок.

Да, это охеренная тема. Просто гениальная. Но работает она не для всех бизнесов: иногда лучше сделать все по-старинке. Лендинг на Тильде и контекстная реклама, а не вот это вот все сложное.

Считаю, это охуительный конец истории!

Или еще не конец?

Видимо, прошедший с этого год нужен был мне, чтобы перезагрузиться, остудить голову.

Сейчас мы вновь экспериментируем с автоворонками в агентстве и для некоторых бизнесов они работают просто чудесно.

Наш клуб мы планируем продвигать исключительно через автоворонку.

Классический подход в рекламе клуба вообще не сработал - люди приходят на лендинг и быстро уходят, не осознав преимуществ. А сообщения в боте они нормально читают, проникаются и приходят регистрироваться.

Ну а те, кто еще не пришел - просто получают нашу еженедельную рассылку и тоже довольны. Придут попозже =)

И да, наш сервис работает просто офигенно. За год я все забыл и сейчас, можно сказать, тестирую все заново. Это просто космос! =)

Что по деньгам?

Минус примерно 2 700 000 рублей.

• Около 2,1м - разработка.
• 400к - маркетинг за все время (включая разработку ленда).
• 300к - всякое-разное. Серверы, написание инструкций, работа не-разработческой части команды, разные нужные сервисы и прочее.

Предложение для участников клуба

Если кто-то из участников клуба захочет протестировать автоворонку для своего бизнеса - я готов сделать бесплатный тариф в WorkHard.Chat до 2 тысяч подписчиков (это реально много).

А после - сделать специальный клубный тариф по стоимости в 3 раза ниже, чем будет на тот момент у конкурентов.

Пишите в личку! ❤️

Возможно мы воскресим этот сервис вместе. Если кто-то начнет активно его использовать, пусть даже бесплатно - у нас будет стимул дорабатывать функционал и развивать его.

Сейчас я смотрю на переписки в клубном боте и у меня полный восторг.

Немного статистики

За полтора года работы сервиса:

• зарегистрировано 606 пользователей
• которые подключили 821 Телеграм-бот (или ВК-группу);
• для которых создали 840 автоворонок
• на которые подписалось около 67 тысяч подписчиков
• которым отправлено около 25 миллионов сообщений.

Даже и не верится, что это сделали мы =)

Самый важный вывод

Я уже делился частью мыслей из этого лонгрида в гостях у @mikeshakin - рекомендую тем, кому интереснее разобраться, почему некоторые проекты стреляют, а некоторые - нет:

Здесь же я сформулирую основной вывод, к которому я пришел за все свои 14 лет предпринимательства.

Идея сервиса автоворонок в 2020 была нормальной? Да, конечно. Идея была более чем классной. Замена емайл-рассылок - даже звучит прикольно и масштабно.

Значит, дело не в идее.

Был ли готов рынок? Да, конечно. Конкуренты делали миллионы рублей в месяц и кратно росли год от года.

То есть, дело не в рынке.

Умели ли мы делать разработку сервисов? Да, умели. Рабочая бета-версия за 4,5 месяца - это охуеть. Респект нашему техлиду @raskrutka89 от всей души - ты безмерно крут!

Похоже, дело не в навыках программирования.

Умели ли мы делать маркетинг? Ну вроде да, первую контекстную рекламу я запускал еще в 2009, у меня даже была своя студия. До этого за счет личного бренда я продавал курсы на десятки миллионов рублей. Делал мероприятия. Короче, маркетинговые знания были далеко не нулевыми.

Выходит, дело и не в навыках продвижения.

Иногда просто не везет. Вроде всего хватает, но новое дело почему-то не заводится.

Самый важный вывод из всех моих попыток вот какой:

Успех = случайность х количество попыток

Даже если вы увидите во всем моем лонгриде одну эту мысль - я писал не зря!

Многие спрашивают - а почему не довели до ума продажи сервиса? Ведь у остальных-то получается! Нужно просто найти методику.

Мой ответ простой. Мы уже чего только не пробовали и у нас ровно ноль динамики. Я могу посвятить свое время поиску рабочей методики и даже, наверное, со временем что-то на этом заработать.

А могу поискать тему, которая сама собой будет взлетать ракетой. И применить все свои знания, навыки и умения там. Представляете, если оно само взлетает ракетой - какой масштаб будет, если я подключу всю свою энергию?

Что я теряю? Даже если я не найду ракету перебором - в процессе я строю новые бизнесы, некоторые из которых вполне неплохо зарабатывать. Не баснословно много, а просто неплохо.

Семейный холдинг из нескольких неплохо зарабывающих небольших бизнесов - тоже отличный результат. Мне подходит!

На этом все, спасибо за внимание!

Жду ваших вопросов в комментариях, котики и котэссы!