Вслед посту про хорошего продажника прилетела задачка с работы.
Не всегда приход в компанию продающего менеджера с хорошей клиентской базой является вау-успехом и добрым знаком. У нас, например, такая ситуация выруливается пока отрицательным образом.
Поэтому если кто сталкивался с аналогом – буду благодарна за совет.
Ситуация простая, почти революционная: низы не хотят жить по-старому, верхи не могут править по-новому.
Условно: недавно из головного офиса переведен в филиал менеджер по продажам (про головной офис и филиал – действительно условно, в реальности все чуть сложнее). Причина перевода – разногласия в коллективе. Задача перевода – не дать утечь клиентской базе к конкурентам.
Сотрудник отличный и на самом деле вроде умеет продавать, но его запросы по заработной плате находятся на том уровне, который он имел на прежнем месте. Так как речь идет о продажах реального товара, всем понятно: большая зарплата рождается из больших продаж, большие продажи требуют больших товарных остатков на складах.
Филиал пока не может поддержать такой уровень дохода, поскольку складские запасы не покрывают такого уровня продаж. Кроме склада, вкладываться приходиться еще и в клиентские отсрочки. Следовательно, проблема номер раз: найти источник финансирования и расширения материальных запасов и складских ресурсов. Про кредиты слышали, да, но мы гуляем на свои.
Тем временем сотрудник работает и не получает тех результатов, которые хочет. Его клиентская база за несколько месяцев работы не расширилась. Аргумент: нет товара, компания не обеспечивает все возможные заявки.
В связи с этим проблема номер два: как его удержать до тех пор, пока компания не дотянет свои возможности до его потребностей, вернее, до потребностей его клиентов?
Есть еще проблема номер три: а действительно ли его клиентская база не расширяется по причине нехватки товара? Нет ли чего-то иного, поскольку анализ его продаж немного напрягает? Удержать его – обязательно, это не обсуждается.
Сейчас ситуация в тихом тупике: менеджер работает, не высказывая громкого фу и не обозначая своего возможного негативного отношения к ситуации. Но уже понятно, что рвения нет и просадки по дисциплине приличные. Компания также не предпринимает спешных попыток все модернизировать под одного человека.
Потихоньку это все подходит к какому-то коллапсу, который я обычно обзываю вялотекущей шизофренией, а такие ситуации обычно заканчиваются фразой «всем спасибо за работу, но пошел я восвояси». В нашей ситуации это будет крайне нежелательным исходом.
В качестве примечания: выжидательная позиция объясняется больше тем, что резкие движения по расширению материальной базы сейчас не ко времени. В какой-то степени есть еще и четвертая проблема: никто не хочет признавать сложившуюся ситуацию проблемной, но это временно.
В общем, как говорится – кто наступал на похожие грабли, то мне интересны прогнозы на возможный исход, что было и чем кончилось.
А реально ли есть проблема в складских запасах? Со стороны выглядит чуть надуманной.
Но если проблема реально в этом - я бы на месте руководства как-то обсудил вопрос с человеком. Мол вот такая-то и такая-то ситуация, исправлять мы её будем вот так-то и вот так-то. Специально для тебя. И потом раз в месяц небольшое совещание - мол, за месяц изменилось вот это и вот это, по пути решения мы продвинулись вот на столько то шагов. Двигаемся дальше.
Как-то так )
Как по мне.
И давать условия лучше клиенту , а не менеджеру.
4. Активный Менеджер должен быть голодным. Тогда будет продавать. Если он сидит на своей готовой базе - это не менеджер.
Такие менеджеры нужны только в банковской сфере. Где клиенты перетекают с человеком, потому что ему доверяют.
В остальных случаях. Например, стой материалы, да часть может уйти, но и модно вернуть,.... Так как вы же знаете на каких условиях ваш менеджер работал с клиентом... Откаты, например, низкая цена , бесплатная доставка, быстрая отгрузка, наличие и ТД.
Мое мнение....
Планка под уровень ЗП. Не справился в течении квартала -в шею гнать.
Если сотрудник хочет уйти он уйдет.
Чем дольше затягивается ситуация, тем сильнее его желание уйти, а значит даже когда все решится осадочек останется.
Если складских запасов не хватает, то клиенты так или иначе уйдут хоть с помощью менеджера, хоть без - они же где-то сейчас заказывают.
У меня был пример в фирме, ушел ключевой сотрудник, который продавал только определенную ветку товаров, думали что тоже переманит всех на новое свое место, но не так то просто переманить юр.лицо, отделы закупок будут еще несколько месяцев оценивать риски, цены, договора им тоже лень менять.
Так что никто не ушел, а если и ушли то единицы.