Это все хорошо, но что вы умеете делать руками?

 Публичный пост
9 февраля 2023  385

Строчка из старого анекдота про японца вспомнилась мне в связи с необходимостью закрыть вакансию начальника отдела продаж.

Вот крик души: я не люблю эту позицию, она – моя постоянная головная, зубная и мозговая боль, хотя мозги болеть не могут.

Сказать честно – я прочитала много всякого про руководителей среднего звена и их функции, и за все годы накопила некоторые выводы. Тем более что у меня перед глазами ежедневная практика работы с людьми, которые занимают подобные позиции.

И как-то накопились все эти мысли, так, что захотелось облечь их в словесную форму, может, в крике обретется истина...

Сразу скажу: мои наблюдения относятся к небольшим компаниям. Поскольку я живу в небольшом городе, соответственно, масштабы бизнес-структур здесь соответствующие. Был опыт работы во вновь созданных организациях, и в давно работающих, так что разные модели развития тоже видела.

Итак, чего ж я так взъелась на несчастных РОПов и НОПов (так их у нас обзывают)? Мой личный рейтинг их недостатков таков.

Номер 5

Начальник отдела продаж – позиция уровня руководства.

А что делают наши типа-управленцы? Ходят на пиво и в курилку с подчиненными. Кто-то хочет сказать, что это способствует командообразованию? Подхалимажу это способствует, и приспособленчеству.

А еще сплетням. Начальник не должен опускаться до уровня поведения своих подчиненных – он моментально перестанет быть для них авторитетом.

Никаких лидеров вы не вырастите в коллективе, где рядовой менеджер может даже в неофициальной обстановке хлопнуть по плечу начальника со словами «Привет, братан».

Номер 4

Какую функцию должен выполнять управленец? Вспомним классику: планировать, организовывать, мотивировать и контролировать.

Что делают у нас? Правильно – продают. Поднимите руки те, у кого РОПы занимают первое место по личному сбыту? Опять же, вы мне скажете, что это отдел продаж, и руководитель должен уметь делать то, что делают его подчиненные.

Нет! Руководитель должен руководить, а подчиненные продавать. Еще Платон придумал, что для благоденствия государства надо, чтобы каждый занимался своим делом.

Усугубим ситуацию: приходит подчиненный просить помощи, что он услышит в ответ от такого наставника? Это твоя работа – ты и делай.

Номер 3

Зарплата, боль моя сердечная. Объясните мне, за какие такие заслуги РОП просит оклады в 100+ тысяч?

Оклад, заметьте, то, что он получит вне зависимости от результатов отдела. Если вы привязываете к окладу различные демотиваторы – это уже не оклад, это бонусирование. То есть человек не выполняет свою функцию, не имеет авторитета у подчиненных – за что??

Номер 2

Дисциплина, дисциплина и еще раз дисциплина! Да, это важно. Начальник должен подавать пример!

Простейшее наблюдение (кстати, на собственном примере, поэтому мне было стыдно): работа с 8-30, продающие сотрудники приходят к 8-30. Начинает опаздывать руководитель – опоздания становятся нормой в коллективе.

Вы можете потом наказывать за опоздания, орать, штрафовать, стыдить, уговаривать – да хоть лезгинку танцуйте. Если вы допускаете нарушение, значит, компания это позволяет. А менеджер – создание ленивое и похалявить никогда не упустит возможности.

Номер 1

99 процентов соискателей на вакансию РОПа приходят на собеседование и начинают мне вдохновленно описывать, как офигенно они продают. На этом месте хочется прям замереть и дождаться возгласа – а что тут такого? Что ему еще рассказывать?

А то, как он офигенно умеет руководить персоналом и учить их добиваться результата! Компании нужен всегда хороший менеджер по продажам, но тогда и брать человека надо на позицию менеджера по продажам.

Есть еще один аспект проблемы: деятельность компании. Под этим я понимаю все: давность работы на рынке, численность, структуру, внутренние бизнес-процессы, словом, все. Вот могу поспорить, что во многих организациях такую рабочую функцию как НОП можно упразднить от слова совсем.

Из моего последнего опыта: у нас не очень крупная фирма, тем не менее есть розница, есть менеджеры-оптовики. Есть выстроенная система выполнения определенных моделей работы: модель процесса заказа и закупки товара, модель процесса доставки до клиента, модели коммуникаций между сотрудниками в зависимости от характера решаемой задачи и требуемой компетенции.

У нас каждый сотрудник знает и выполняет свою функцию в пределах своих компетенций, это норма. Меня, например, больше всего греет мысль, что любой сотрудник, если останется в офисе один, не будет сидеть и ковырять в носу с вопросом: а что тут у вас происходит?

Так вот, уровень развития системы сбыта у нас давно таков, что основная роль в продажах лежит не на менеджере, а на стабильности функционирования компании. Менеджеры уже создали основную клиентскую базу, теперь компания должна, в свою очередь, закрывать потребности своей клиентуры в товаре и сервисе.

Спрос уже родился, иными словами, надо теперь обеспечить предложение. И вот тут – скрипач не нужен. РОП как таковой превращается в обычного администратора-надзирателя, решающего организационные вопросы и следящего за правильной реализацией принятых моделей работы. Все равно большинство системообразующих решений принимается на более высоком уровне руководства. Без сотрудника, возможно, обойтись не получится, но и искать человека на должность будет проще, и затраты на него будут меньше.

Вот. Извините, ничего личного. Если кто-то узнал себя в описанных типажах - пишите, мне интересен ваш взгляд с другой стороны на эту картину. Мое мнение может быть и неправильным.

P.S. А каждого товарища, расписывающего себя в ярких красках компетенций и достижений, мне всегда хочется спросить: это все хорошо, а что ты умеешь делать-то?

P.P.S Если у кого-то был опыт изменения или вообще упразднения функции начальника отдела сбыта – поделитесь опытом. Что было, как прошло, чем все кончилось? Потому что управленцами все хотят быть, но кому-то надо и работать!

16 комментариев 👇
Дмитрий Ромашов , Back-End Developer Команда Клуба 10 февраля 2023

"Подхалимаж" - давно не встречал. Слово записал )

  Развернуть 1 комментарий

@romashovdmitryo, в офисе похоже давно не работал ;)

  Развернуть 1 комментарий
Алексей Сорокин , Руковожу клубом предпринимателей 10 февраля 2023

Очень крутые мысли, спасибо!

Хочу где-то поддержать, а где-то поспорить =)))

Начальник не должен опускаться до уровня поведения своих подчиненных – он моментально перестанет быть для них авторитетом.

В корне не согласен. Я всегда стараюсь быть на уровне подчиненных и даже иногда что-то вроде дружбы завязывается. И вроде это не мешает авторитету и развитию компании.

Начинает опаздывать руководитель – опоздания становятся нормой в коллективе.

А вот эта мысль - прямо в самое сердечко. Корпоративная культура начинается именно с руководства. Если руководство косячит - все просрется =)

И еще раз - спасибо, что делишься!

  Развернуть 1 комментарий

@bigsmart, а наказывать подчинённых приходится? Вот прям наказывать? Не просто пожурить, а по-серьёзному? Панибратсво обычно в такие моменты вылезает : ты к нему с претензией, а он тебе в ответ - да ладно, мы ж свои люди, че ты наезжаешь, ну исправлюсь.. Сколько раз об это спотыкались(

  Развернуть 1 комментарий

@skorpion28, неть =) у нас мир пони и единорогов - мы не наказываем. Говорим - ну бля, ну как же так, ну не делай так больше пожалуйста.

Ругаюсь раз в несколько лет, @cdaria и @Anna_Golubova не дадут соврать.

Но! Если кто-то постоянно косячит - мы просто его быстро уволим и продолжим работать дальше с нормальными ребятами.

  Развернуть 1 комментарий

@skorpion28, ну и еще - мне удобнее думать, что если есть косяк, значит наш процесс не справился. Вопросы прежде всего к процессу и к контролю качества.

  Развернуть 1 комментарий

@bigsmart, так и есть )

  Развернуть 1 комментарий

я не совсем согласен с панибратством. ...
Я бы сказал, что всё зависит от типа компании. Работал в разных. И в IT, и инженерном. И вот тут разница.
В it лучше панибратство ... В классике- инженерной - четкая структура.
Но это не говорит, что вы не должны общаться. Нужно сплачиваться. Праздники - организация совместных мероприятий, типа футбол -литр бол. Очень хорошо освобождает эмоции сотрудников и ты получаешь все накопившие эмоции, которые потом урегулируешь.
В it когда ты со всеми - ты бог и можешь дать новую инфу ньюберам. Типа как в игре.... Уровни повышаются. ...
Я сейчас понимаю, как это все интересно.
Именно практика и знания.

  Развернуть 1 комментарий

@firrus, и от типа компании, и от типа выстроенных отношений между начальником и подчинённым, и от самого начальника. Можно играть в футбол и литрбол, но держать дистанцию и не позволять хлопать себя по плечу) я вот, наверное, больше об этом. А курилка, кстати, она для того, чтобы подчинённые на начальника поругались и пар выпустили, а тут ещё он сам собственной персоной..

  Развернуть 1 комментарий

@firrus, руководить тоже не простая задача. Станешь братом, будут с тобой обращаться как с братом. Будешь недоступным - общаться вообще не будут... только жалобы и недовольства - какой ты фиговый.
Грань. Она есть. Рожденное чувство руководстводиьеля , оно тоже есть в руководителе.
Он должен чувствовать эту грань и знать людей. Понимать их психотпы: жёлтый, красный, зеленый, синий.
Тут все сложно.

  Развернуть 1 комментарий

@firrus, собственно, интересную тему вы зацепили : освобождать эмоции сотрудников, чтобы потом их урегулировать. Вы ж понимаете, что это уже неравенство и манипулирование с использованием служебного положения?)) то есть в этой ситуации - в игре - вы все равно преследуете свою цель как руководитель, а вовсе не веселитесь просто так наравне с подчинёнными.. Так что нет и тут никакой дружбы, по большому счету

  Развернуть 1 комментарий

@firrus, факт, поэтому кто-то руководит, а кто-то подчиняется, от каждого по способностям..

  Развернуть 1 комментарий

@firrus, согласен

  Развернуть 1 комментарий

@skorpion28, вы не правы. Просто у вас никогда такого не было.
Вы далеко заходите. Никто ни кем не манипулирет.
Допустим. Праздник. Общий спорт. Футбол+шашлык-машлык...
Сплачивает коллектив
Если у вас такого не было. У вас был другой коллектив и начальник

  Развернуть 1 комментарий

@skorpion28, и да дружбы может и не быть

  Развернуть 1 комментарий

@firrus, там продолжение было : вытаскивать эмоции сотрудников и разрулировать потом. Со стороны подчинённых это не видно. А со стороны начальника - это часть управленческой работы, а не отдыха на природе. У меня такое регулярно происходит и я начальник. Помимо того, чтобы хорошо отдохнуть, я всегда отсматриваю, кто как себя ведёт - чтобы понять настроение в коллективе. Да, кроме меня никто в это не вовлечен, но я же, получается, использую отдых в корыстных целях. Вот о чем речь.

  Развернуть 1 комментарий

😎

Автор поста открыл его для большого интернета, но комментирование и движухи доступны только участникам Клуба

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Вступить в Клуб