Навеяно историями Дмитрия Патракова.

Послужной список из того, что не получилось, но все было не зря...

Раки

Универ. Последний курс. Мы уже живем с будущей супругой вместе. И тут мне предлагают раков по "сладкой" цене, но за городом. Схема проста как мир: покупаешь дешевле - продаешь дороже. Цена была настолько хороша, что делая наценку 100% я все равно по цене был конкурентнее торговых заведений города на 10-20%. Мне оставалось только рассказать о своем товаре миру.
Для продаж мне было достаточно только разместить объявление на городском форуме и развозить раков клиентам.
Но так как бизнеса без проблем не бывает (или просто я не встречал и не слышал о подобных), было много ограничений:

• возможности поставщика были много ниже спроса;
• товар у поставщика был разнобойный и мелких раков приходилось продавать по меньшей цене, что снижало прибыль;
• логистика съедала прибыль.

Но основным ограничением была сезонность бизнеса, что и положило на нем крест.

Интересное воспоминание: часть раков могли испортиться и пришлось их продавать не живыми, а варенными. Просто сварил и пошел поштучно продавать по району. Как сейчас помню этот опыт: страшно, но нужно. А потом получилось и это такой кайф. Это потом станет ясно, что всегда в этом преодолении страха и есть истинный кайф победы над собой, над своей сущностью.

В итоге мы получили прибыль, но стало ясно, что:

• нужно работать с масштабируемыми проектами,
• скоропортящиеся продукты = высокие риски,
• сезонные ниши - сидеть без денег или в минус в низком сезоне
• один поставщик = узкое горлышко
• логистика = мать продажи физических товаров

Реклама на ксерокопиях

Это вообще интересная история моей неадекватности того периода. Это можно отнести к тому, что любую информацию из вне все же стоит верифицировать и примерять на себя. В общем слушал одного бизнес-тренера и он советовал делать деньги на рекламе и в примерах была реклама на билетах, на счетах за коммуналку и т.д., а тут еще в журнале с многозначительным названием "Деньги" подвернулась идея: в Японии запущен стартап, где студенты могут бесплатно сделать ксерокопии, на обратке которых размещена реклама.

Первым делом я пошел договариваться с копицентрами по ВУЗам города. К слову сказать, было не просто объяснить, что я от них хочу, но пару ребят согласились, так как для них была явная выгода, цена копии для них была выше чем при обычном ксероксе.

Вторая часть сделки - это найти тех, кому нужна реклама в ВУЗах. И так как найти одного рекламодателя на всю полосу А4 не выходило, мы разделили все на 10 рекламодателей. Искали с женой через холодные продажи, обзванивая по желтым страницам. И даже нашли пару потенциальных рекламодателей. Но стало очевидно, что студенты не очень интересная для рекламодателей аудитория. На этом остановились.

Можно ли было дожать этот бизнес до результата? Думаю, да, но это были бы сверхусилия.

Из воспоминаний: одним из рекламодателей, которого заинтересовала реклама на ксерокопиях, был один из офисов по Work & Travel при этом даже не торговался по условиям и выкупил сразу несколько рекламных блоков. Это потом я понял, что бизнесы с высокой маржой могут позволить эксперименты с рекламой и нужно запускать именно такие направления.

В итоге. Это направление так и не запустили, но стало понятно:

• если у тебя не на что опираться, запуститься много сложнее, чем когда у тебя закрыта хотя бы одна сторона бизнеса: есть продажи, исполнители или поставщики. Достроить недостающие пазлы легче, чем выстраивать с нуля;
• любая рекламная история выходит на поиск рекламодателя, а он в свою очередь должен понимать, что он получит;
• малый бизнес должен иметь высокую наценку на товар или услугу, чтобы развиваться, малую наценку могут позволить крупные, серийные предприятия, которые работают на конкурентных рынках на огромных объемах;
• тренеры, журналы - хорошо, но здравый смысл никто не отменял;
• если товара или услуги еще на рынке нет, может это не случайно. Создавать спрос на новое всегда сложнее чем продавать то, что люди уже знают.

Дрова

Этот запуск уже был после знакомства с БМ. И я считаю, что они реально много ошибок позволяли избежать со старта. Например, выбирать нишу из того, где у вас есть компетенция. С дровами я рос, так как дома было печное отопление и понимал, что это нормальные средние чеки, постоянный спрос и повторные продажи.

Второй совет от БМ, который сильно помог - это начинать, не имея товара.

Если говорить проще, начинать проще всего с перекупа. И это реально работало в низкий сезон. Я нашел пару поставщиков (я же уже знал, что одного недостаточно). Пошел поток клиентов через сайт. Кстати, это был мой первый опыт создания сайта на десктопном конструкторе, контекстной рекламы + уже проверенная реклама на форумах и досках объявлений.

И все было хорошо до начала сезона. В сезон начался трэш и поставщики не справлялись со своими заказами, мои у них были в низком приоритете и я решил закрывать исполнение заказов сам. Купил 2 машины, договорился с лесничеством, нанял ребят, которые пилили и доставляли товар.

И в какой-то момент я сижу в ресторане с супругой, а в это время выполняются заказы. Это волшебное чувство делегирования. Но у этого была и обратная сторона медали: ребята в итоге зарабатывали больше чем я (после возврата инвестиций, всех закупок, ремонтов и прочая) и в итоге угробили двигатель на машине в самый разгар сезона. Это был для меня сильнейший удар. Я на месяц впал в депрессию, затем двигатель нашли, переставили, машину поставили на ноги, но желания заниматься этим делом у меня не было.

Кстати, была еще одна сторона, почему я решил сворачивать дело: в дровах вся завязка на лесничестве и личных связях. Я через знакомых наладил контакт с одним лесничеством, но с другими никак не выходило, а это сильно усложняло логистику и часто приходилось брать невыгодные заказы.

Из интересных воспоминаний: я привез к себе в гараж партию дров в сетках, что заинтересовало соседа по гаражу, он дал мои контакты главному инженеру завода, а тот сделал заказ на 20 машин при этом - любого качества, но по фиксированной цене. Так я понял, как работает сарафанное радио, а стоимость одного оптового клиента в привлечении может быть гораздо меньше, чем розничного, при много большем чеке и меньших требованиях.

Выводов целый воз:

• делегирование и системы работают, но их нужно правильно выстраивать и контролировать, а в случае с людьми это всегда сложная история;
• понятный товар и высокий спрос тянут все остальное;
• посредничество самый быстрый способ протестировать нишу, а часто и самый выгодный бизнес по соотношению вложений/прибыли;
• всегда будет где-то "узкое бутылочное горлышко", то в спросе, то в продажах, то в поставщиках/производстве;
• решить проблему раз и навсегда не выйдет, чаще всего проблемы будут возникать сразу во всех бизнес-процессах одновременно и нужно быть готовым решать из самостоятельно либо делать так, чтобы проблемы решали другие;
• работать неэтичными методами - узкая дорожка;
• люди - самый важный ресурс, надежные люди - самый ценный ресурс, но люди - всегда неустойчивый ресурс;
• если кажется, что все хорошо, значит скоро прилетит пиздец.

Затем было еще много всего, но дабы не утопить вас своими соплями, прерываю свой рассказ, и надеюсь, было полезно или хотя бы интересно!