Всем доброго дня! Сегодня очень захотелось порефлексировать на тему собственных планов на будущее. Честно – подтолкнул к этому первомартовский вебинар Антона Волкова про менторство. Собственно, хочется написать все то, что бурлит в голове, скорее для упорядочивания потока: кажется, что столько дельного думаешь, а разложишь все по полкам – так и пусто оказывается… Итак, поехали.
Почему вызвала интерес сама тема наставничества и обучения других?
Первое открытие, которое я сделала – это то, что можно превратить в бизнес-тренд свою повседневную деятельность. Тяга к обучению других у меня была всегда. В последние годы, которые я работаю в продажах, реально отдаю себе отчет, что постепенно опыт обучения нравится мне намного больше, чем опыт самой работы менеджера по продажам и управленца.
С недавних пор в голове зреет мысль, что надо уходить из той рабочей сферы, в которой я нахожусь сейчас. Это связано с многими факторами. Пожалуй, главный из них – нереализованность моего накопленного опыта. По-хорошему, бросить бы все, но мешает трусость, наверное, обычный страх остаться без постоянного дохода.
По этой причине для меня в последние пару лет актуален поиск способов плавного перехода от одного рода занятий к другому. Пока что есть колебания с выбором, куда уйти. Одним из возможных вариантов я для себя вижу профессиональный коучинг. Вот это и стало основой интереса к упомянутому вебинару.
Теория малых шагов
Я очень хорошо отдаю себе отчет, что профессия бизнес-тренера требует а) хорошей образовательной подготовки; б) накопления практического опыта. Как всегда, здесь мы упираемся в замкнутый круг: опыт не наработаешь без практики, в практику не берут без опыта. И вооооот… Тут я знакомлюсь с темой менторства.
Первое, что я поняла для себя в этом вебинаре – то, что практика ментора позволит накопить необходимый опыт для дальнейшего взаимодействия с аудиторией и понимания самого процесса донесения новых знаний до разных умов. Да и много чего еще позволит накопить и понять, и главное, можно будет оценить собственную профпригодность для большого плавания в роли бизнес-тренера. Это та самая практика малых шагов: начни с элементарного и постепенно научишься делать сложное.
Что я могу дать миру?
Второе, над чем я задумалась: а что у меня в голове есть полезного для людей? Я гуманитарий, и опыт у меня по большей части гуманитарного характера, а не естественнонаучный или технический. Вебинар меня озадачил понимание простой вещи: хочешь учить – пойми, чему ты будешь учить.
Программирование и IT для меня как математика: есть конкретное действие, результат которого будет либо правильным, либо неправильным. Поэтому здесь критерии успешности обучения и помощи достаточно прозрачны. Если зада выполнена и все работает – значит, научили правильно. Если не работает – идем дальше и учимся заново.
В продажах и управлении таких знаний нет. Любой процесс имеет отсроченный результат, и его оценка будет затруднительна, поскольку по прошествии времени меняется окружающая среда. Поставленная задача в один момент времени в данных условиях станет неактуальна через полчаса при изменении условий. Как можно определить, что ты научил человека правильно действовать, если невозможно сказать, достигло действие цели или нет?
Попытаюсь все-таки перечислить, какие конкретные знания я могу передать подопечному. Понятное дело, что речь идет о людях, не имеющих большого опыта, иначе мне вообще будет им нечего сказать.
Для простого менеджера, особенно новичка:
- Теория продаж: всеми битые-перебитые этапы продажи, у кого-то это «* шагов визита» или «Правила посещения торговой точки». Тривиальная вещь, но неопытным продавцам приходится входить в профессию с этих азов. Сюда же можно отнести технологии продаж.
- Практика подготовки коммерческих предложений и обоснования скидок для каждого конкретного клиента или ситуации.
- Простейшие юридические знания: заключение договора, первичная бухгалтерия, работа с дебиторской задолженностью.
- Могу проводить несложные тренинги для отдела продаж компании по практике продаж.
Для начинающего супервайзера или руководителя отдела продаж:
- Правила коммуникации с подчиненными.
- Внутренний мониторинг эффективности сотрудников.
- Мониторинг эффективности системы сбыта, анализ структуры и результатов продаж.
- Определение оптимальной структуры отдела (количество, роли, делегирование полномочий).
- Выстраивание процесса постановки задач и контроля их выполнения.
- Структура и цели ведения отчетности подчиненных.
- Рекрутинг и адаптация новичков в отделе.
- Управление ротацией персонала.
- Навыки управления и лидерства.
Вот все, что навскидку вспомнила. Можно еще напрячься, подумать и прям расписать-расписать, но это уже будет натяжка. Лучше пока ориентироваться на то, в чем уверена.
С кем чувствую силы работать – я уже написала. В принципе, я и так каждый день на работе этим занимаюсь. Поэтому в рамках компании ментором мне не стать – пока что за исполнение моих должностных обязанностей мне платит работодатель. И насколько я представляю себе структуру нашего местного бизнеса – вряд ли идея менторства и саморазвития в ближайшие годы получит здесь поддержку( а с вариантами «по-братски» не очень далеко продвинешься.
А вот, собственно, и все, что я пока собрала в голове. Самое слабое звено в этом всем – совершенно не знаю, как начать и как облечь мое желание в какую-то практическую форму. Пока что ращу внутреннего демона, который скажет: брось все и займись именно этим, потому это – ключ к твоему будущему.
Наверное, здесь хочу попросить совета. Если в сообществе есть спецы, которые работают именно в продажах товаров или услуг, очень хочу услышать от них две вещи:
• Насколько вообще в сфере товарных продаж может развиваться практика менторства? Может, и заморачиваться не стоит?
• Какие навыки и знания вы хотели бы дать своим подчинённым менеджерам по продажам? Чему их нужно научить единоразово, а чему нужно учить постоянно?
Если кто-то захочет раскритиковать то, что пишу – пожалуйста, только сопроводите критику конструктивным предложением, как исправить ситуацию. Я ж не волшебник, я только учусь)