Как выживать бизнесу в эру высокой конкуренции и дорогой стоимости привлечения клиента. Краткие заметки про новые условия, в которых предстоит работать бизнесу уже в ближайшее время.
____________________________

Коротко про тенденции

Пару слов нужно сказать про вызовы, с которыми сталкивается бизнес сегодня в СНГ и почему это станет в скором времени общим местом, как на конкурентных западных рынках.

Первая очевидная история - привлечение клиента дорожает

Данная тенденция справедлива, как в онлайне, так и в оффлайне. Причин здесь много: рост конкуренции, повышение уровня жизни, пресыщение рекламой (она работает все хуже), аукционы последней цены, инфляция, монополия рекламных платформ и т.д.

Типовой пример - контекстная реклама. Некоторые нишевые аукционы настолько разогреты, что не окупаются ни с первой, ни даже с 3-4 продажи. Почему собственники идут на покупку таких дорогих заявок - отдельная история, но цена заявки может достигать от 5000 руб. и выше. Таких ниш много: импланты, пластические операции, строительство домов, ремонт квартир, наркология, юридические услуги и т.д.

Вторая тенденция - снижение привязанности клиента к одному бизнесу

Когда предложение плюс-минус одинаковое, клиент часто выбирает лучшее предложение в моменте. Например, при выборе поставщика по опту часто клиент делает выбор не в пользу проверенного, а в сторону лучших условий.

Житейский пример. Когда заказываю электронику в интернет-магазине, ищу лучшее соотношение по суммарной цене товара + доставка + сервис (гарантии, комплектация и т.д.). Наложенный платеж делает для меня равными крупные интернет-магазины с именем и мелкие практически ноунейм магазинчики. Какая разница у кого покупать, если товар один и тот же. Вижу такую же ситуацию и по другим нишам: туристическое снаряжение, оптовые поставки продуктов, продажа топлива и т.д. Я не говорю, что имя ничего не значит, просто в эпоху смартфонов значительно дороже (смотри пункт про дорогого клиента), дольше и менее эффективно двигать свой бренд.

Почему это нам важно:

1. Когда на рынке было условно 1-2 игрока, клиент выбирал из того, что есть и годами пользовался услугами этих компаний. Но при появлении новых игроков начинается совсем иная игра - появляется демпинг, снижается маржинальность, часть клиентов оттягивают новые игроки. Это меняет правила игры, в которой выживают те, кто меняется.
2. Снижается LTV, т.е. уменьшается количество денег, которое получает бизнес в долгой перспективе.

Третья тенденция - автоматизация

В клубе уже не раз подымались различные темы про относительно новые технологии: ботов, автопостингов, CRM, автообзвонов, ATC и т.д. По большому счету мы видим как внедрение технологий видоизменяет бизнесы в моменте. Эта тенденция будет нарастать и далее, так как снижается роль человека, а это повышает вариативность бизнеса на конкурентных рынках, о которых мы поговорили в прошлом пункте.
Мне очень нравится пример одного из клиентов: после внедрения CRM, которая связана с сайтами, телефонией, сервисом e-mail и мессенджерами увеличилась пропускная способность бизнеса на входящий поток клиентов в несколько раз. Условно два года назад 30 новых лидов в сутки было проблематично обработать, сейчас этого объема не просто мало, это загрузка примерно на треть. Многие процессы выполняются вообще без участия человека: приветственные письма, маркетинговые рассылки, квалификация клиента и т.д.

Чтобы не раздувать статью, пока поставлю троеточие. Если интересна эта тема, ставьте лайки, напишу продолжение.