Антикейс. Как я потерял 1 000 000 на маркетплейсах

 Публичный пост
27 июля 2022  1994
ОХУЕННО

Я два раза заходил на маркетплейсы. В итоге вложил миллион и отбил 1/3. Это был интересный опыт и путь длинною в год, о котором я сегодня вам расскажу и подведу 7 важных итогов. Я из IT, но черт меня дернул податься в товарку. Пост большой, заваривайте кофе и включайте спокойную музыку. Приятного чтения!

Пролог

Дело было в 2020 году, когда бум маркетплейсов только зарождался. Мы приехали с семьей с зимовки в Таиланде. Я приехал отдохнувший с энтузиазмом в глазах. Тогда как раз начался ковид, а в конце весны у мой основной бизнес дал сильную течь – доходы стремительно падали, был запас небольшого капитала который нужно было пускать в дело.

Это я
Это я

Мой товарищ с которым мы вместе уже работали ранее, я привлекал ему клиентов в бизнес, позвонил и предложил мне привлекать клиентов в его новое направление – сервис аналитики маркетплейсов. Я согласился и у меня появился полный доступ ко всем товарам на Wildberries и Ozon, совершенно бесплатно. Я начал вариться в теме продаж на маркетплейсов, и решил пробовать продавать товары сам. Это было лето 2020.

Сейчас возможности сервисов аналитики уехали далеко вперед, по сравнению с 2020 годом. Методики анализа тоже сильно трансформировались. Но тогда все было безумно просто. Ты либо искал новый товар, который выстрелил (дал высокие продажи в диапазоне последнего месяца), либо искал товар, который уже давно продавался, имел высокие продажи, но конкурентов было мало.

Первая попытка. Лето - осень 2020

Первый товар был кукурузный наполнитель для кошачьего туалета. Долго искал изготовителя, нашел более менее адекватного, но они могли отправить минимум 500 кг. Решился, закупился. Арендовал склад в виде морского контейнера. Идея была такая – приходит наполнитель, я его фасую по 3-5кг и продаю в розницу.

Морской контейнер и кукурузный наполнитель
Морской контейнер и кукурузный наполнитель

Второй товар был гамаки для хомяков 😄. Их вешают в клетках, типа кроватки для хомяков. Решили, что отшивать будет жена. Закупили ткань и комплектующие.

Третий товар был лесенки для собак маленьких пород (таким собакам сложно забираться на кровать/диван, поэтому хозяева ставят рядом ступеньки). Нашел производителя поролона, который еще и режет его по нужной форме. Плюс заказал ткань, чтобы сделать обшивку ступенек. Моя знакомая владелец швейной фабрики посчитала стоимость отшива, но в мою мат.модель она не укладывалась. Решили, что будет отшивать их жена.

Ступеньки
Ступеньки

Как итог – гигантского размера геморрой с которым я столкнулся. Фасовать наполнитель неудобно, выбранная мною упаковка не подходила требованиям маркетплейса, гамаки отшивались долго, а с обшивкой ступенек жена просто не справилась. Ступеньки были большие, ткани было много, со всем этим я ездил туда-сюда на такси, потому что машины не было 😄. Подрядчики срывали сроки, с каждым нужно было передоговариваться по несколько раз. В общем, никто ничего нормально не делал, а денег брали уйму. Склад был полон наполнителя, ступеньки хранил в квартире, ткань тоже, это куча пакетов, мусора и т. д.

Сдаю контейнер, продаю наполнитель
Сдаю контейнер, продаю наполнитель

На протяжении всего этого срока меня несколько раз посещали мысли все продать и закончить, потому что было нереально много проблем. В итоге я дал себе слово, что больше ни ногой в маркетплейсы, половину выкинул, половину продал на авито и т. д. и закончил. Так и не сделав своей первой поставки.

Результат первой попытки – 100 тысяч вложений и отбито пару десятков.

Вторая попытка. Осень – зима 2020

Я поехал передохнуть в другой город, встретился с товарищем, который успешно занимался маркетплейсами. У него миллионные выручки, мы проанализировали с ним мои ошибки, я сделал выводы, замотивировался и решил, что не сдержу слово и попробую зайти во второй раз на маркетплейсы.

Сделав выводы из прошлого опыта я решил, что пойду самым простым путем. Пойду на известный российский оптовый интернет магазин, он вам всем тоже известен.

Проанализировал рынок. Заказал держатели для туалетной бумаги с полочкой для смартфона. Купил их на всем известном оптовом интернет магазине СимаЛенд. Первый закуп был тысяч на 30. Они приехали, я заказал упаковку, распечатал штрихкоды, все упаковал и отправил на ВБ. Предварительно сделал фотографии и видео. Сделал пару самовыкупов и в ближайшие пару недель товар разлетелся. Глаза загорелись 🤩. Я решил снова их заказать, но в наличие их больше не было и когда они появятся мне не отвечали. Понял, что тема “поперла” и решил вложиться уже покрупнее.

Также осознал и риск – у оптового интернет магазина заказывать товары не вариант, они закончатся, и поставить на маркетплейсы я их не смогу. Решил искать другие товары и работать преимущественно с изготовителями в РФ. С Китаем я не понимал как работать.

Держатель для туалетной бумаги
Держатель для туалетной бумаги

Начал анализировать маркетплейсы дальше. Нашел еще один товар – лотки-системы для приучения кошек к унитазу. Минимальная партия закупа у них 50 тыс. рублей. Закупил. Привезли. Заказал упаковку, сделали дизайн флаеров с инструкцией использования, заказали короба, сделали дизайн карточек товара. Все упаковали. Делаю поставку.

Храню лотки в офисе
Храню лотки в офисе

Аренда второго и третьего склада

Оказывается, есть категории товаров, которые можно поставлять только на паллете. И, конечно, этот товар входит в эту категорию. Ищу паллеты. Нашел. Где их хранить? У меня есть офис, но он на пару человек и не на первом этаже. Хранить их там – бред. Значит нужен склад.

Ищу склад. Нашел, снял. С нулевой отметкой (это когда у вас зона погрузки/разгрузки находится на полу, на асфальте). Упаковываюсь. Все это происходит в декабре. Все готово. И тут в конце года ВБ блокирует большинство поставок, так как склады переполнены. Поставку просто нельзя сделать. В итоге жду два месяца. В феврале 2021 блок снят, можно делать поставку. Все это время плачу за склад.

Первый нормальный склад
Первый нормальный склад

Делаю поставку. Работать с паллетам на складе с нулевой отметкой самоубийство. Значит нужен склад с пандусом, чтобы подавать паллеты прямо с рохли в машину. Делаю поставку, попутно ищу новый склад, старый сдаю, перевожу на новый склад товар и паллеты.

Все приняли, товар на ВБ. И тут меня жестко демпингуют. Я продаю товар условно за 300 р, при себестоимости 150, а конкурент начали продавать за 150. Меня просто выбивают. Продаж нет.

Зима-весна 2021

Ищу новый товар. Остановился на ершиках и мыльницах. У производителя, чем больше закуп, тем дешевле. Делаю закупа на 300 тысяч. Упаковываю часть, заказываю фотосессию для карточек товара, отправляю, не продается.

Привезли товар
Привезли товар

На тот момент затрат уже составляли около 600 тысяч, с учетом аренды складов, переездов, упаковки и прочего.

Снова ищу новый товар. Нахожу шапочки для душа. Думаю, что это может выстрелить. Делаю закуп на 70 тысяч. Привезли пару кубов коробок, там шапочки тупо навалены в кучу. Начинаю фасовку по 100, 50, 25 и 10 штук в пачку. Времени тратится уйма. Работа – врагу не пожелаешь, с ума сойти. Пробую ставить пакет на весы и фасовать по весу. Тоже долго и бред. Решаю отдать этот процесс на аутсорс в фулфилмент (это такие склады с работниками, которые упаковывают товар за вас, хранят его у себя и отправляют сами на маркетплейсы). В итоге – сделал это только по прошествии пары месяцев, потому что началась движуха по новому товару – мелу.

Мел и моя совесть

Примерно в этот же период нашел очень интересный товар с потенциальной маржой 400%+. Это был природный мел. Анализирую конкурентов через сервис. Их мало, карточки так себе. Ищу производителя. Они отгружают минимум тонну. Но ценник низкий, 12 тысяч. Беру тонну ⚠️, плюс логистика 20 тысяч. Все привозят на склад.

Справа мешки с мелом, тонна
Справа мешки с мелом, тонна

Работа с мелом тянет на целую отдельную книгу. Проблем было куча. Такая куча, что и представить себе сложно. Привези большими кусками по несколько кг. Их нужно разбивать на мелкие куски по 100-200 грамм. Эти куски нужно опиливать. Можно поставлять и грязными, но они не будут иметь товарный вид. Нужно помещение, люди и инструменты. Очень грязно и пыльно. И главное – целевая аудитория этого мела: беременные и люди в возрасте. Они его едят.

Мучаюсь совестью, ведь производство у меня не пищевое. Я всегда стараюсь вести дела чтобы они укладывались в мою модель видения вселенной. Я не должен спорить со своей совестью, товар должен быть прозрачным и этичным. Ведь его буду кушать! Да не просто кто-то, а беременные и пожилые граждане!

Я много не спал. В итоге я отказываюсь от этой идеи. На тот момент я еще нанял себе работника, чтобы он занимался упаковкой товаров, отправкой их на Wildberries. Естественно, плачу ему ЗП. Помимо этого были заказаны фотосессия, упаковки и т. д.

У меня осталось около тонны мела, которая я просто выкинул. Чтобы его продать у меня просто не хватало энергии.

Мел как апогей товарки выбил меня из нормального ритма жизни. Я в очередной раз очень сильно задумался над этим бизнес начинанием. На тот момент было вложено уже столько, что я даже не считал ничего. Что говорить. Мне было очень плохо. Ничего не получалось, руки опускались. Немного выдохнув я решил делать новую попытку.

Возврат в оптовому интернет магазину

На тот момент познакомился с продавцом товаров на Амазоне, он уже несколько месяцев работал на ВБ и по его словам было все супер. Пообщались. Вывод из общения: можно работать с оптовиками (как у меня в начале истории), но при условиях:

  1. В мат.модель заложен риск пропажи товаров у оптовика.
  2. Мы не вкладываемся в переупаковку, дизайн и прочее. Делаем по минимуму.

Упаковываем товар и отправляем на фулфилмент
Упаковываем товар и отправляем на фулфилмент

Решил пробовать. Снова иду к своим старым оптовикам. Попутно анализирую конкурентов на маркетплейсе. Делаю тестовый закуп – ремни для девушек, таких на ВБ вообще не было. И еще взял ночники с датчиком движения. И тут чудо – появляется мой старый товар, те самые держатели для туалетной бумаги. Беру и их тоже.

Все привезли. Все упаковали, поставили. Пару самовыкупов и отзывов. Дизайн не делаем. Идет время, продается очень плохо. Ремни дорогие, не берут, а у держателей для туалетной бумаги проявились конкуренты.

Готовим товар к отгрузке
Готовим товар к отгрузке

Здесь был сильно переломный момент. Продаж очень сильно мало, денег вложено куча.

Я начал понимать, что все это не мое, мне:

  1. не нравится работать с реальными товарами,
  2. не нравится договариваться с производителями,
  3. не нравится проводить время на складе.
  4. не нравится заниматься логистикой.

И тут вдруг, я оешил посчитать сколько я уже вложил за это время денег. Считаю. Вложил около 900 тысяч. Не верю своим глазам, пересчитываю. Все сходится. Я просто в шоке.

Вложил 900 тысяч, отбил около 200.

Деньги кончаются. Не понимаю, что делать. Ухожу в откат на пару недель. Снова было плохо.

После отдыха решил, что на этом все. the end.

У меня на тот момент остались еще ершики и мыльницы. Часть отправил в фулфилмент. Снова заплатил. Часть мыльниц перевез домой, чтобы потом поставить их самому и сэкономить на работе. Прошло пол года, на авито никто не покупал. Я все выбросил.

То, что уехало на маркетплейс с фулфилмента еще продавалось полгода, я опустил ценник до планки ниже себестоимости товаров, потому что никто из не покупал, и потому, что за хранение товаров Wildberries берет деньги, и я бы больше потерял на долгосроке, чем заработал.

Вот на такой ноте и заканчивается моя история. Время подвести итоги.

7 выводов

Вложено 1 000 000. Отбито тысяч 300 от силы. Выводы:

  1. Не делайте ставку на сложный товар (ступеньки, наполнитель). Закажите что-то простое, мелкое, чтобы не делать упаковку, не арендовать склад для хранения.
  2. Заказывая товар у оптовика учитывайте в вашей фин.модели, что товар может закончится, вы уйдете в out of stock (как было у меня с держателями для туалетной бумаги).
  3. Заранее изучайте портал. Это поможет избежать ошибок при поставке или до нее (как было у меня с паллетами и упаковкой).
  4. Делайте тестовые закупы, не вкидывайте сразу сотни тысяч (я закупался сразу много, чтобы было дешевле).
  5. Не работайте с товаром, который вызывает у вас чувство внутреннего дискомфорта. Это плохо (как у меня с мелом).
  6. Если работаете с местным производством, учитывайте, что круг их товаров ограничен в сравнении с Китаем и дороже, чем в Китае.
  7. Используйте фулфилменты. Они реально помогают с снимают большой бизнес процесс в виде хранения, упаковки и логистики).

Ну и самое главное. Это вывод номер 4. Просто я его распишу более подробно.

Бизнес начинание это очень большой риск. И всегда должен быть тест. Говорят на языке разработки – MVP (minimum valuable product), минимально жизнеспособный продукт. На языке товарки – это тест. Мелкий тест закуп на пару десятков. Пусть вы не заработаете, но и потеряете (если) мало. Зато поймете как оно. Стоит ли того. Продается ли. Есть ли спрос. Попали ли вы в боль целевой аудитории. Я этого не делал. Вкидывал сразу сотни тысяч и надеялся, что я такой красавчик, умнее других.

Пробуйте, рискуйте, но на мелкие деньги, которые не страшно потерять.

Эпилог

Если кому-то интересно, сейчас у меня все ок. Эти строки я пишу с улыбкой на лице, вспоминая как было тяжело и сколько я потерял денег. Получил опыт за 700 тысяч. Дороговато для меня. Но жизнь такая штука 😊. Сейчас я развиваю свое маркетинг-агенство, мы привлекаем клиентов разным бизнесам через Яндекс Директ, Google рекламу, Вконтакте, Youtube. Делаем SMM, email маркетинг, SEO. Получается хорошо. Если кому будем полезны – welcome.

Связанные посты
44 комментария 👇
Алексей Сорокин , Руковожу клубом предпринимателей 27 июля в 08:34

Добавлен бесплатный месяц в клубе в качестве благодарочки за охуительный пост!

  Развернуть 1 комментарий

@bigsmart, выдайте вагон лайков этому товарищу

  Развернуть 1 комментарий
Макс Романов , Предприниматель 27 июля в 10:31

Круто.

Вспомнил свой опыт продажи портмоне "ВВП-рубль" из дома через лендинг по почте. В 2016-2017 годах. В итоге тоже выкинул остатки, но потерял меньше - тысяч 50, наверное.

Самое мерзкое и смешное воспоминание - владельцы пабликов ВК, делавшие фейковые заказы, чтобы я думал, что реклама в их пабликах работает. Пока отправлю, пока посылка дойдет, пока закончится срок хранения на почте - пройдет месяца полтора.

Один фейковый заказчик был у нас в Самаре. Адрес - в какой-то общаге на Кирова в районе Шоколадки. Ну приехал я туда - там мать лет 40 со сломанной ногой. Кстати, неплохо выглядящая. Сын - какой-то подросток, который то ли живет с ней, то ли не живет вовсе... Я так и не понял. Скандалила, что сдаст меня в полицию за преследование ее сына )))

По прошествии времени выбросил остатки портмоне, списал убытки. А ножи-кредитки и мультитулы-карточки Wallet Ninja так и валяются дома в закромах, ибо места занимают немного )) А, и в гараже до сих пор есть штук 500 не собранных почтовых коробок под формат отправления первого класса. На фото я их забираю их ПЭКа.

  Развернуть 1 комментарий

@bechob, фото топ 😄 Тоже интересный опыт ) У меня в 2013-2014 денег не было что-то начинать. Я тогда работал в офисе и мечтал о своей сети пивнушек ) Бабки появились попозже. А когда уже начал с жиру беситься – пошел на ВБ 😄

  Развернуть 1 комментарий

@Mike, торговля, тем более, дистанционная - не для большинства. Меньшинство - в плюсе. Большинство - как мы ))

  Развернуть 1 комментарий

@bechob, мне кажется - любой бизнес - не для большинства. 90% же в первый год закрываются.

Да даже у меня примерно 80% начинаний - или убыточные или нулевые.

Помним, успех = случайность х количество попыток.

  Развернуть 1 комментарий

@bigsmart, да, цитата на века )))

  Развернуть 1 комментарий

огромная благодарность за такое подробный рассказ про опыт. Сил тебе и роста агентству!

У меня пара клиенток как раз сейчас думают выйти на WB считая это лёгким бизнесом для мамочек в декрете - пойду разочаровывать)))

  Развернуть 1 комментарий

@len5551, любая бизнес модель кажется легкой, пока не вступишь на путь ))

  Развернуть 1 комментарий

@tatoshik92, это точно))

  Развернуть 1 комментарий

@tatoshik92, это точно! Из штук 7-8 бизнес попыток в моей жизни, заработать я смог на 1-2 )))

  Развернуть 1 комментарий

@len5551, спасибо! Буду рад помочь советом (если попросят), хотя мой опыт уже устарел на пару лет) Но не думаю, что все кардинально изменилось)

  Развернуть 1 комментарий

@Mike, сертифкацию товара сам делал? или поставщики давали?

  Развернуть 1 комментарий

@tatoshik92, да какая сертификация, о чем вы Антон ))) если надо на товар отказное – на это просто кладется селлером. Если нужен сертификат – тут уже посерьезнее. В теории могут запросить. На практике реальный клиент такое делает оч редко. Только конкуренты ) Отвечая на ваш вопрос – ничего ни на что не делалось.

  Развернуть 1 комментарий

@tatoshik92, но вопрос правильный, о таком лучше задуматься перед выбором товара,

  Развернуть 1 комментарий
Никита Свéрлов , Предпринимаю и развлекаюсь 27 июля в 08:30

Думаю, что эта история описывает 95% всех кейсов по ВБ. Просто часть селлеров еще на разной стадии твоего пути, кто-то только на старте. Спасибо, что поделился.

Было бы здорово такое прочитать на виси, уберег бы много кого, заодно бы ссылочка на клуб была и свою текущую деятельность тоже прорекламировал бы.

  Развернуть 1 комментарий

@nikita, дадада! Хотим ссылочки с виси!

  Развернуть 1 комментарий

@nikita, спасибо! Я как-то в vc разочаровываюсь последнее время. Превращается в помойку с троллями. Не хочется лишний раз сталкиваться с негативом. Думал изначально там написать, но решил, что лучше поделюсь этим в узком кругу тем, кому это реально может быть полезно.

  Развернуть 1 комментарий

Интересный опыт, спасибо, что поделился.

Тоже думал в те времена об этом бизнесе, но почти сразу решил, что не стоит оно того.

Занимался товаркой в 2013-2014. Продавал через одностраничники часы. Поначалу было огонь, конкурентов мало, РОИ космические. Покупаешь 1 пост, например, в паблике за 1 тыс руб. Прилетает заказов на 10к за 1 час. Но со временем становилось всё сложней и сложней.

  Развернуть 1 комментарий

@DeJa-Vu, я думаю, оно все же того стоит. Ведь ВБ это многомиллионный дистрибьютор. Вопрос только в том, твое оно или не твое. Вот в чем соль мне кажется. У кого то получилось, это его – оно того стоит. У меня не получилось, не мое оказалось) Как результат – того не стоило. Но так или иначе – интересный опыт, хоть и дорогой

  Развернуть 1 комментарий

Моя сестра работает в таком магазине на вб, продают ремни портупеи кляпы боди короче все для секса из кожи)
Вроде пока не прогорели, но проблемы похожие, и материалы кончаются, и сотрудники которые шьют пропадают и косячат, и конкуренты пытаются выбить демпингом в себестоимость)

  Развернуть 1 комментарий

@icedogas, наверное, тут еще важно, любишь ты свой товар или нет ) у меня любви к своему товару не было))

  Развернуть 1 комментарий
Дмитрий Патраков , Инвестор, криптотрейдер 27 июля в 12:41

Пост вдохновил меня на написание своего опыта в товарке. После которого я решил, что теперь только инвестиции, работа с деньгами и виртуальными активами)

  Развернуть 1 комментарий

@ReaSOne, ждем-ждем-ждем, очень интересно!

  Развернуть 1 комментарий

@ReaSOne, круто! Был рад поделиться, буду с нетерпением ждать твоего поста )

  Развернуть 1 комментарий
Дмитрий Курило , Владелец и руководитель интернет-магазина, практический психолог, психотерапевт 27 июля в 14:55

Очень интересный и главное полезный пост, освежающий и остужающий замысел для желающих выйти на маркетплейс.
С другой стороны, те-же грабли при открытии любого нового бизнес направления, где 90-95% закрываются в первый год.
Статистика идентичная.

@mike крутой пост. Спасибо

  Развернуть 1 комментарий

@DiKurilo, рад, что был полезен!

  Развернуть 1 комментарий

Классно пишешь, я прочувствовал всю боль.

  Развернуть 1 комментарий

@evg911, спасибо! Мне, кстати, уже не первый раз кто-то говорит, что интересно пишу. Пора написать книгу 😄

  Развернуть 1 комментарий

@Mike, нихуясе поворот! =)

  Развернуть 1 комментарий
Алексей Сорокин , Руковожу клубом предпринимателей 27 июля в 08:32

Неожиданный комментарий - мы кстати щас переводим кошек на кукурузный наполнитель для туалета =)

  Развернуть 1 комментарий

@bigsmart, надо было тут тонну оставить, полежала бы два года, тебя бы дождалась) но кто знал, кто знал)

  Развернуть 1 комментарий

@Mike, никто не знал )))

  Развернуть 1 комментарий
Дима Земсков , SEO и свои проекты 28 июля в 08:00

Привет! Прикольная статья, были мыслишки идти в товарку но пол шишечки, но теперь мой пыл остужен почти в 0. Походу пора писать кейс как я потерял 1 лям при работе с сео агенством и в тоге сам стал сеошником? :D

  Развернуть 1 комментарий

@dimass, давно пора! я прямо жду этого кейса =))

  Развернуть 1 комментарий

@bigsmart, окей, буду созревать в этом направлении)

  Развернуть 1 комментарий

@dimass, я бы почитал)

  Развернуть 1 комментарий
Елена Привалова , редактор Команда Клуба 29 июля в 13:56

Миша, очень интересный пост, отдельный респект за мел🙏.

  Развернуть 1 комментарий

@epv, 🙏

  Развернуть 1 комментарий
Алексей Сорокин , Руковожу клубом предпринимателей 27 июля в 08:48

@andrey - как вы там? что-то после прочтения стал за тебя волноваться =)))

  Развернуть 1 комментарий

@bigsmart, Андрей тигр, у него точно все получится!

  Развернуть 1 комментарий

@Mike, скорее кошак ободраный, по сравнению с некоторыми ребятами на WB. Но их, таких успешных очень маленький процент. Мы пока пинаем WB. Одно направление закрыли, в связи с падением спроса, демпингом. Второе надеюсь к следующему году допинать к 400к чистыми. На посты такие подробные пока нет сил ( даже бложек в телеге простаивает

  Развернуть 1 комментарий

@andrey, похоже, пора планировать клубную мини-конференцию про бизнес на WB в 2022 =)

  Развернуть 1 комментарий

@andrey, удачи вам!

  Развернуть 1 комментарий

😎

Автор поста открыл его для большого интернета, но комментирование и движухи доступны только участникам Клуба

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Вступить в Клуб