Антикейс. Как я потерял 1 000 000 на маркетплейсах

Я два раза заходил на маркетплейсы. В итоге вложил миллион и отбил 1/3. Это был интересный опыт и путь длинною в год, о котором я сегодня вам расскажу и подведу 7 важных итогов. Я из IT, но черт меня дернул податься в товарку. Пост большой, заваривайте кофе и включайте спокойную музыку. Приятного чтения!

Пролог

Дело было в 2020 году, когда бум маркетплейсов только зарождался. Мы приехали с семьей с зимовки в Таиланде. Я приехал отдохнувший с энтузиазмом в глазах. Тогда как раз начался ковид, а в конце весны у мой основной бизнес дал сильную течь – доходы стремительно падали, был запас небольшого капитала который нужно было пускать в дело.

Мой товарищ с которым мы вместе уже работали ранее, я привлекал ему клиентов в бизнес, позвонил и предложил мне привлекать клиентов в его новое направление – сервис аналитики маркетплейсов. Я согласился и у меня появился полный доступ ко всем товарам на Wildberries и Ozon, совершенно бесплатно. Я начал вариться в теме продаж на маркетплейсов, и решил пробовать продавать товары сам. Это было лето 2020.

Сейчас возможности сервисов аналитики уехали далеко вперед, по сравнению с 2020 годом. Методики анализа тоже сильно трансформировались. Но тогда все было безумно просто. Ты либо искал новый товар, который выстрелил (дал высокие продажи в диапазоне последнего месяца), либо искал товар, который уже давно продавался, имел высокие продажи, но конкурентов было мало.

Первая попытка. Лето - осень 2020

Первый товар был кукурузный наполнитель для кошачьего туалета. Долго искал изготовителя, нашел более менее адекватного, но они могли отправить минимум 500 кг. Решился, закупился. Арендовал склад в виде морского контейнера. Идея была такая – приходит наполнитель, я его фасую по 3-5кг и продаю в розницу.

Второй товар был гамаки для хомяков 😄. Их вешают в клетках, типа кроватки для хомяков. Решили, что отшивать будет жена. Закупили ткань и комплектующие.

Третий товар был лесенки для собак маленьких пород (таким собакам сложно забираться на кровать/диван, поэтому хозяева ставят рядом ступеньки). Нашел производителя поролона, который еще и режет его по нужной форме. Плюс заказал ткань, чтобы сделать обшивку ступенек. Моя знакомая владелец швейной фабрики посчитала стоимость отшива, но в мою мат.модель она не укладывалась. Решили, что будет отшивать их жена.

Как итог – гигантского размера геморрой с которым я столкнулся. Фасовать наполнитель неудобно, выбранная мною упаковка не подходила требованиям маркетплейса, гамаки отшивались долго, а с обшивкой ступенек жена просто не справилась. Ступеньки были большие, ткани было много, со всем этим я ездил туда-сюда на такси, потому что машины не было 😄. Подрядчики срывали сроки, с каждым нужно было передоговариваться по несколько раз. В общем, никто ничего нормально не делал, а денег брали уйму. Склад был полон наполнителя, ступеньки хранил в квартире, ткань тоже, это куча пакетов, мусора и т. д.

На протяжении всего этого срока меня несколько раз посещали мысли все продать и закончить, потому что было нереально много проблем. В итоге я дал себе слово, что больше ни ногой в маркетплейсы, половину выкинул, половину продал на авито и т. д. и закончил. Так и не сделав своей первой поставки.

Результат первой попытки – 100 тысяч вложений и отбито пару десятков.

Вторая попытка. Осень – зима 2020

Я поехал передохнуть в другой город, встретился с товарищем, который успешно занимался маркетплейсами. У него миллионные выручки, мы проанализировали с ним мои ошибки, я сделал выводы, замотивировался и решил, что не сдержу слово и попробую зайти во второй раз на маркетплейсы.

Сделав выводы из прошлого опыта я решил, что пойду самым простым путем. Пойду на известный российский оптовый интернет магазин, он вам всем тоже известен.

Проанализировал рынок. Заказал держатели для туалетной бумаги с полочкой для смартфона. Купил их на всем известном оптовом интернет магазине СимаЛенд. Первый закуп был тысяч на 30. Они приехали, я заказал упаковку, распечатал штрихкоды, все упаковал и отправил на ВБ. Предварительно сделал фотографии и видео. Сделал пару самовыкупов и в ближайшие пару недель товар разлетелся. Глаза загорелись 🤩. Я решил снова их заказать, но в наличие их больше не было и когда они появятся мне не отвечали. Понял, что тема “поперла” и решил вложиться уже покрупнее.

Также осознал и риск – у оптового интернет магазина заказывать товары не вариант, они закончатся, и поставить на маркетплейсы я их не смогу. Решил искать другие товары и работать преимущественно с изготовителями в РФ. С Китаем я не понимал как работать.

Начал анализировать маркетплейсы дальше. Нашел еще один товар – лотки-системы для приучения кошек к унитазу. Минимальная партия закупа у них 50 тыс. рублей. Закупил. Привезли. Заказал упаковку, сделали дизайн флаеров с инструкцией использования, заказали короба, сделали дизайн карточек товара. Все упаковали. Делаю поставку.

Аренда второго и третьего склада

Оказывается, есть категории товаров, которые можно поставлять только на паллете. И, конечно, этот товар входит в эту категорию. Ищу паллеты. Нашел. Где их хранить? У меня есть офис, но он на пару человек и не на первом этаже. Хранить их там – бред. Значит нужен склад.

Ищу склад. Нашел, снял. С нулевой отметкой (это когда у вас зона погрузки/разгрузки находится на полу, на асфальте). Упаковываюсь. Все это происходит в декабре. Все готово. И тут в конце года ВБ блокирует большинство поставок, так как склады переполнены. Поставку просто нельзя сделать. В итоге жду два месяца. В феврале 2021 блок снят, можно делать поставку. Все это время плачу за склад.

Делаю поставку. Работать с паллетам на складе с нулевой отметкой самоубийство. Значит нужен склад с пандусом, чтобы подавать паллеты прямо с рохли в машину. Делаю поставку, попутно ищу новый склад, старый сдаю, перевожу на новый склад товар и паллеты.

Все приняли, товар на ВБ. И тут меня жестко демпингуют. Я продаю товар условно за 300 р, при себестоимости 150, а конкурент начали продавать за 150. Меня просто выбивают. Продаж нет.

Зима-весна 2021

Ищу новый товар. Остановился на ершиках и мыльницах. У производителя, чем больше закуп, тем дешевле. Делаю закупа на 300 тысяч. Упаковываю часть, заказываю фотосессию для карточек товара, отправляю, не продается.

На тот момент затрат уже составляли около 600 тысяч, с учетом аренды складов, переездов, упаковки и прочего.

Снова ищу новый товар. Нахожу шапочки для душа. Думаю, что это может выстрелить. Делаю закуп на 70 тысяч. Привезли пару кубов коробок, там шапочки тупо навалены в кучу. Начинаю фасовку по 100, 50, 25 и 10 штук в пачку. Времени тратится уйма. Работа – врагу не пожелаешь, с ума сойти. Пробую ставить пакет на весы и фасовать по весу. Тоже долго и бред. Решаю отдать этот процесс на аутсорс в фулфилмент (это такие склады с работниками, которые упаковывают товар за вас, хранят его у себя и отправляют сами на маркетплейсы). В итоге – сделал это только по прошествии пары месяцев, потому что началась движуха по новому товару – мелу.

Мел и моя совесть

Примерно в этот же период нашел очень интересный товар с потенциальной маржой 400%+. Это был природный мел. Анализирую конкурентов через сервис. Их мало, карточки так себе. Ищу производителя. Они отгружают минимум тонну. Но ценник низкий, 12 тысяч. Беру тонну ⚠️, плюс логистика 20 тысяч. Все привозят на склад.

Работа с мелом тянет на целую отдельную книгу. Проблем было куча. Такая куча, что и представить себе сложно. Привези большими кусками по несколько кг. Их нужно разбивать на мелкие куски по 100-200 грамм. Эти куски нужно опиливать. Можно поставлять и грязными, но они не будут иметь товарный вид. Нужно помещение, люди и инструменты. Очень грязно и пыльно. И главное – целевая аудитория этого мела: беременные и люди в возрасте. Они его едят.

Мучаюсь совестью, ведь производство у меня не пищевое. Я всегда стараюсь вести дела чтобы они укладывались в мою модель видения вселенной. Я не должен спорить со своей совестью, товар должен быть прозрачным и этичным. Ведь его буду кушать! Да не просто кто-то, а беременные и пожилые граждане!

Я много не спал. В итоге я отказываюсь от этой идеи. На тот момент я еще нанял себе работника, чтобы он занимался упаковкой товаров, отправкой их на Wildberries. Естественно, плачу ему ЗП. Помимо этого были заказаны фотосессия, упаковки и т. д.

У меня осталось около тонны мела, которая я просто выкинул. Чтобы его продать у меня просто не хватало энергии.

Мел как апогей товарки выбил меня из нормального ритма жизни. Я в очередной раз очень сильно задумался над этим бизнес начинанием. На тот момент было вложено уже столько, что я даже не считал ничего. Что говорить. Мне было очень плохо. Ничего не получалось, руки опускались. Немного выдохнув я решил делать новую попытку.

Возврат в оптовому интернет магазину

На тот момент познакомился с продавцом товаров на Амазоне, он уже несколько месяцев работал на ВБ и по его словам было все супер. Пообщались. Вывод из общения: можно работать с оптовиками (как у меня в начале истории), но при условиях:

1. В мат.модель заложен риск пропажи товаров у оптовика.
2. Мы не вкладываемся в переупаковку, дизайн и прочее. Делаем по минимуму.

Решил пробовать. Снова иду к своим старым оптовикам. Попутно анализирую конкурентов на маркетплейсе. Делаю тестовый закуп – ремни для девушек, таких на ВБ вообще не было. И еще взял ночники с датчиком движения. И тут чудо – появляется мой старый товар, те самые держатели для туалетной бумаги. Беру и их тоже.

Все привезли. Все упаковали, поставили. Пару самовыкупов и отзывов. Дизайн не делаем. Идет время, продается очень плохо. Ремни дорогие, не берут, а у держателей для туалетной бумаги проявились конкуренты.

Здесь был сильно переломный момент. Продаж очень сильно мало, денег вложено куча.

Я начал понимать, что все это не мое, мне:

1. не нравится работать с реальными товарами,
2. не нравится договариваться с производителями,
3. не нравится проводить время на складе.
4. не нравится заниматься логистикой.

И тут вдруг, я оешил посчитать сколько я уже вложил за это время денег. Считаю. Вложил около 900 тысяч. Не верю своим глазам, пересчитываю. Все сходится. Я просто в шоке.

Вложил 900 тысяч, отбил около 200.

Деньги кончаются. Не понимаю, что делать. Ухожу в откат на пару недель. Снова было плохо.

После отдыха решил, что на этом все. the end.

У меня на тот момент остались еще ершики и мыльницы. Часть отправил в фулфилмент. Снова заплатил. Часть мыльниц перевез домой, чтобы потом поставить их самому и сэкономить на работе. Прошло пол года, на авито никто не покупал. Я все выбросил.

То, что уехало на маркетплейс с фулфилмента еще продавалось полгода, я опустил ценник до планки ниже себестоимости товаров, потому что никто из не покупал, и потому, что за хранение товаров Wildberries берет деньги, и я бы больше потерял на долгосроке, чем заработал.

Вот на такой ноте и заканчивается моя история. Время подвести итоги.

7 выводов

Вложено 1 000 000. Отбито тысяч 300 от силы. Выводы:

1. Не делайте ставку на сложный товар (ступеньки, наполнитель). Закажите что-то простое, мелкое, чтобы не делать упаковку, не арендовать склад для хранения.
2. Заказывая товар у оптовика учитывайте в вашей фин.модели, что товар может закончится, вы уйдете в out of stock (как было у меня с держателями для туалетной бумаги).
3. Заранее изучайте портал. Это поможет избежать ошибок при поставке или до нее (как было у меня с паллетами и упаковкой).
4. Делайте тестовые закупы, не вкидывайте сразу сотни тысяч (я закупался сразу много, чтобы было дешевле).
5. Не работайте с товаром, который вызывает у вас чувство внутреннего дискомфорта. Это плохо (как у меня с мелом).
6. Если работаете с местным производством, учитывайте, что круг их товаров ограничен в сравнении с Китаем и дороже, чем в Китае.
7. Используйте фулфилменты. Они реально помогают с снимают большой бизнес процесс в виде хранения, упаковки и логистики).

Ну и самое главное. Это вывод номер 4. Просто я его распишу более подробно.

Бизнес начинание это очень большой риск. И всегда должен быть тест. Говорят на языке разработки – MVP (minimum valuable product), минимально жизнеспособный продукт. На языке товарки – это тест. Мелкий тест закуп на пару десятков. Пусть вы не заработаете, но и потеряете (если) мало. Зато поймете как оно. Стоит ли того. Продается ли. Есть ли спрос. Попали ли вы в боль целевой аудитории. Я этого не делал. Вкидывал сразу сотни тысяч и надеялся, что я такой красавчик, умнее других.

Пробуйте, рискуйте, но на мелкие деньги, которые не страшно потерять.

Эпилог

Если кому-то интересно, сейчас у меня все ок. Эти строки я пишу с улыбкой на лице, вспоминая как было тяжело и сколько я потерял денег. Получил опыт за 700 тысяч. Дороговато для меня. Но жизнь такая штука 😊. Сейчас я развиваю свое маркетинг-агенство, мы привлекаем клиентов разным бизнесам через Яндекс Директ, Google рекламу, Вконтакте, Youtube. Делаем SMM, email маркетинг, SEO. Получается хорошо. Если кому будем полезны – welcome.