Немного практики про каналы продаж, и почему не стоит делать преждевременные выводы в бизнесе.
_____________

Темная сторона экономики

Как-то возле супермаркета я стал свидетелем будничного разговора, но который хорошо отложился у меня в памяти. Мужчина средних лет подходит к женщине примерно такого же возраста и хочет купить бетонные плиты, которые лежат у нее на участке без надобности. Они быстро обсуждают цену и расходятся, обменявшись контактами. К сожалению, результат сделки мне не известен, но примерно так проходит очень много продаж - тихо, непублично, скрыто от посторонних глаз, где есть продавец и покупатель и больше никого. Так продается практически всё: от малины со своего сада между соседями до огромных заводов между владельцами больших активов.

Кто следит за криптой, наверняка помнят историю про переговоры между Binance и FTX о продаже последней. Просто владелец одной биржи написал владельцу другой биржи и обсуждали условия продажи актива за закрытыми дверями. Или история с продажей Тинькофф-банка Потанину. Один миллиардер сообщил другим миллиардерам о срочной продаже актива и сделка состоялась.

Непубличные продажи намного больше той видимой части, которую мы видим на плакатах, рекламе, в интернете. К слову сказать, интернет-продажи - это далеко не весь рынок. У многих интернет-специалистов в вопросе клиентов существует профдеформация - ощущение, что все процессы происходят в онлайне и все люди и деньги уже в сети, но это далеко не так.

Первый раз у меня произошел перелом в осознании этого вопроса, когда мы искали водителей в службу такси. Чтобы вы понимали, все сервисы аналитики показывали, что нужного количества запросов просто нет. От слова совсем. Нам нужно было сдавать более 100 авто под такси, а целевых запросов в месяц было всего 10-20, при том что часть этих запросов явно не подойдут по ряду критериев. Оказалось, в этой нише работают доски объявлений, потенциальные водители просто не заходят в поисковые системы и ищут напрямую через доски объявлений, а затем работает сарафанное радио.

Сарафанка, к слову отметить, тоже та часть рынка, которую нельзя увидеть, оценить, пощупать. Когда к юристу приходит клиент по рекламе по определенному вопросу, например, обманутый дольщик и получает нужный результат. Затем он приводит десяток других дольщиков с этого же объекта, но уже без рекламы, интернет просто не видит этих потенциальных клиентов. Кстати, пример реальный.

Как работать со скрытой частью айсберга?

Если клиенты из интернета это вершина айсберга видимая и понятная большинству специалистов, то работа с невидимой частью рынка все больше ускользает от предпринимателей и маркетологов. У меня нет цели перечислить все варианты привлекать клиентов без интернета, напишу только примеры из практики моей и клиентов.

Коммивояжер. Практически утраченный канал продаж из-за большой сложности и энергозатратности (мало кто готов быть послан в 9 из 10 случаев), но я сам продавал "от двери к двери" и покупал у таких продавцов.

Дистрибуция через чужие сети. Не обязательно самому продавать товар, его можно отдать под реализацию в готовые точки продаж. Например, у меня отец так продает пару тонн мёда каждый год. Этот подход реализуется и крупным бизнесом, который поставляет свой товар на полки магазинов с оплатой по результату продаж.

Знакомства. Это те самые, пресловутые "связи". У нас много родственников, друзей, знакомых. Если товар классный, почему ее не начать оказывать сначала своим, а затем друзьям друзей и так далее? Это очень хорошо работает особенно со специалистами: мастер маникюра, юрист, массажист и т.д. Мне очень понравился момент из фильма "Большая игра", когда героиня привлекала богатых игроков к себе на игру через моделей Play Boy и через друзей игроков.

Сообщества. У всех участников бизнес-клуба, вероятно, сразу возникает ассоциация про бизнес-сообщества, но это далеко не так. Например, мамы из родительского чата могут рекомендовать друг-другу разные курсы (наш ребенок так попал на курсы рисования, а через нас и сын кумовей) или любители крафтового пива реализуют свое пиво внутри сообщества. И таких сообществ крайне много: спортсмены, автомобилисты, филателисты и т.д. Когда нужно выйти на целевую аудиторию, один из быстрых способов найти уже готовые сообщества и предложить наш товар/услугу там.

Физическая реклама. Как бы не хоронили наружку и внутреннюю рекламу, она до сих пор работает: вывески, штендеры, витрины, инсталляции, все так же работают. Работают и листовки, и расклейка объявлений на подъездах, и реклама в лифтах. Вопрос в том, что физическая реклама работает только на больших объемах: чем больше охваты, тем больше результат, но про эффективность мы сейчас не говорим.

Мероприятия. У меня были продуктивные контакты с разных мероприятий, но они были почти всегда около бизнеса. Хотя знаю примеры, когда на выставках, тренингах люди находили клиентов, партнеров и поставщиков. Поэтому выставки, обучающие курсы, семинары, форумы, особенно в вашей нише я бы не игнорировал. Много контрактов в крупных проектах происходят на выставках: от поставок автозапчастей до готовых самолетов. Кстати, сюда же можно отнести и выступления на больших мероприятиях при построении личного бренда, это тоже своего рода продажа себя.

Тендеры. У меня было несколько клиентов, которые работали исключительно с тендерами и довольно успешно. Мой непродолжительный опыт работы в найме тоже был связан с проведением тендеров. Через тендеры покупают бумагу, мебель, спортовары, выбирают подрядчиков на строительство и ремонт и ищут поставщиков почти во все мыслимые ниши.

Наверняка есть и другие возможности, напишите в комментариях, если ещё что-то вспомните.

Интернет, всё?

Может сложиться впечатление, что я призываю не продавать через интернет. На самом деле это не так. Просто интернет становится все более дорогим местом для привлечения клиента, а количество потенциальных покупателей в сети всегда ограничено, что обязательно в один прекрасный день этот канал трафика просто перестанет окупаться.

Не буду расписывать здесь все возможности поиска клиента в сети, вы их и сами хорошо знаете, но вот в паре ипостасей использование интернета будет незаменимо:

1. Быстрый тест. Запустить большинство микро-бизнесов можно за один вечер.
2. Быстрая масштабируемость. Просто повысил ставку в аукционе и получил больше клиентов.
3. Точечность. Таргетинги позволяют показывать ваше предложение узкой целевой аудитории, а не палить из пушки по воробьям, как в оффлайне.
4. Мультиканальность. Если есть задача заставить клиента купить любой ценой, интернет позволяет реализовать это через "пометку" его в основных сетях и дальше бомбардировкой рекламы именно по нему.
5. Круглосуточность. Ни один продажник не будет работать действительно без перерывов и остановок, а реклама в сети вполне хорошо отрабатывает.
6. Без привязки к геолокации. Можно давать рекламу в Лондоне, находясь в Сингапуре.
7. Интерактивность и форма подачи. В реальном мире не выйдет построить сложные презентации, послойное представление, подсветки, анимации под поведение пользователя, использовать предыдущее поведение для формирования "умных" лент и т.д. Сложные формы контента и анализа эффективности канала продвижения - это то, где онлайн бьет оффлайн уверенно и безоговорочно.

Для полноты картины приведу и пару минусов. Когда интернет работает плохо или практически не работает:

1. Плохо работает на "узкие ниши". Продать тепловоз через сайт или социальную сеть теоретически возможно, но на практике вы придете к тому, что все же лучше работать через офлайн.
2. Перегретые ниши. Парадокс в том, что реклама тортов на заказ или принтов на футболках будет стоить в разы дороже чем реклама лазерного резака ценой в несколько сот тысяч. Во многих нишах на массмаркет реклама уже сейчас перестает "биться"
3. Конкуренция со всем интернетом. Маркетплейсы и агрегаторы позволяют сравнить цену на любой продукт за секунду и продать дороже конкурентов, вероятнее всего, не выйдет. Но это хорошо работает в оффлайне. Вы можете купить один и тот же продукт в соседних супермаркетах с разницей в 5-20% и не будете об этом знать, потому что даже не подумаете сравнивать каждый продукт по цене.
4. Здесь и сейчас. Онлайн работает с доставкой, поэтому всегда есть временной лаг от заявки до выполнения заказа. В этом плане оффлайн до сих пор держит пальму первенства: если мне нужно купить кольцо на подарок сегодня и срочно, я куплю даже с переплатой в 10-30%, потому что оно есть здесь и сейчас, это особенно актуально для удаленных населенных пунктов, где не работает так хорошо курьерская доставка, как в миллионниках.

Кратко о главном

Нужно признать как факт, что до сих пор большинство денег в оффлайне, хоть онлайн и проникает все больше в нашу жизнь, но он до сих пор не решает множество вопросов и не сможет их решить в обозримом будущем. Чтобы все шло через интернет - мы должны быть изолированы друг от друга физически. Только тогда не будет прямой продажи между соседями и продажа бизнеса будет не в закрытом режиме, а через онлайн-сделку.

Многие об этом фантазируют уже сегодня (бум метавселенных или в сериале "Черное зеркало"), но мое субъективное мнение: на данный момент человечество и человек к этому не готовы. И до тех пор пока человек общается с человеком напрямую, пока и нужно работать с оффлайном на том же уровне, что и с онлайном, а, возможно, и более плотно.